华为-任传宏-MKT需求挖掘与需求分析

需求挖掘与需求分析
Standish Group调查报告显示：90%的研发项目都存在着需求变更，且研发项目失败的原因中有近60%是与需求问题直接相关的。
您是否也经常为抓不准市场需求、需求频繁变更而烦恼？需求的正确与否直接影响产品开发周期、成本，甚至直接决定产品的市场成败。 如何有效的解决需求管理问题，是每一位产品经理/研发管理者所面临的急迫问题。 
课程通过模拟一个产品的需求收集、分析、转化全过程，详细讲解如何获取到客户的真实需求à如何将客户需求转化成市场需求à如何将市场需求转化成产品包需求à的全过程、以及每个阶段用到的工具及方法，并通过分组练习，帮助学员理解并掌握需求收集、分析、转化及变更管理的工具及方法，提升需求的准确性、减少需求变更及项目延期，进而提升产品成功率。
 
l  正确理解需求及需求管理相关概念，避免误客户要求当成需求
l  掌握客户需求收集主要途径、掌握相关工具及方法，提升多途径收集客户需求的能力
l  掌握市调工具及方法，提升客户需求收集与挖掘能力
l  掌握市场需求分析的工具及方法，提升客户需求分析与市场需求分析能力
l  掌握产品包需求需求分析的工具及方法，提升产品需求分析与产品规格定义能力
l  了解构建需求变更管理流程及方法，提升需求变更管理能力
 
 

一、需求管理面临的问题与解决方案
l  案例分析
l  需求管理面临的主要问题及原因分析
l  需求管理解决方案
ü 明确需求相关概念（功能要求、客户需求、市场需求、产品需求、设计需求）
ü 建立端到端的需求管理流程
ü 建立需求管理组织
ü 建立需求管理考核与激励机制
ü 建立需求管理IT平台
l  研讨：贵司需求管理面临的问题及改进建议
二、   多渠道收集目标细分市场的客户需求、提升需求的完整性
l  客户需求收集常见问题分析
ü 需求收集不准确/不客观
ü 需求收集不完整
ü 需求不明确、常有歧义
ü ……
l  需求收集解决方案
ü 市场细分、明确目标市场
ü 建立多途径需求收集渠道
ü 明确需求收集职责
ü ......
l  构建多途径需求反馈、需求收集渠道
l  客户需求收集12种常见的方式
l  客户需求收集/挖掘方式---技术/专题交流
ü 如何通过技术交流有效收集客户需求
ü 案例分享
l  客户需求收集/挖掘方式---售后服务
ü 如何通过售后有效收集客户需求
ü 案例分享
l  客户需求收集/挖掘方式---高层拜访
ü 如何通过高层拜访有效收集客户需求
ü 案例分享
l  客户需求收集/挖掘方式---开放式社区/研发平台
ü 如何通过高层拜访有效收集客户需求
ü 平台
l  其他方式简介
l  分组研讨：贵司客户需求收集渠道优化建议
三、   市场调研、深挖客户需求
l  市场调研的难题及关键对策
l  明确市场调研目的/目标（案例分享）
l  制定清晰的市场调研内容
ü 市调需求分析
ü 注意事项
ü 市调需求示例分享
l  选对市调对象，市调的关键
ü 市调对象越多越好吗？
ü 案例分享
ü 用户决策链识别
ü 用户决策链上不同人的需求分析
ü 市调对象选择示例
l  市调方法选择
ü 影响市调方法选择的关键因素
ü 市调方法选择示例
l  市调提纲/问卷设计
ü 访谈提纲/问卷设计依据
ü 访谈提纲设计注意事项
ü 问卷设计注意事项
ü 示例分享
l  制定具体是市调计划
l  市调准备
ü 销售准备什么？
ü 角色分工
ü ……
l  分组演练：市调策划（目标、内容、对象、方法、提纲、分工）
l  市调执行
ü 如何让被访者将真话？
ü 其它注意事项
l  如何获/深挖取客户深层次的需求
ü 案例分享
ü 客户深层次需求获取/深挖工具及方法
l  市调记录整理的注意事项
l  如何输出市调报告（示例）
l  分组演练：市调执行、获取客户深层次需求
四、   目标市场需求分析，正确解读客户需求，归纳提炼成市场需求
l  需求整理与分析过程
l  客户原始需求解释
ü 为何需要解释客户原始需求
ü 案例分享
l  原始需求描述
ü 客户需求描述原则
ü 客户需求描述模板
ü 示例
l  客户需求整理、归类工具及方法
ü 为何需求整理原始需求
ü 如何处理矛盾的需求
ü 需求归类工具/模型—KJ亲和图
ü 需求归类工具/模型--$APPEALS
ü 客户需求整理归类示例
l  设置需求权重/优先级
ü 需求分级的意义
ü 如何识别客户的核心需求
ü 核心需求识别工具及方法
ü 需求分级方法—BSA
ü 示例
l  将客户需求转化为市场需求
ü 分析转化工具
ü 分析转化方法
ü 市场需求模板
ü 示例
l  分组演练：分析客户需求、转化成市场需求
五、   产品包需求分析与定义，避免产品需求与市场需求脱节
l  产品需求常见问题及对策
l  产品包需求与市场需求的区别与联系
l  产品包需求的内涵
l  产品包需求示例
l  产品包需求分析
ü 产品包需求分析关键活动
ü 产品包需求分析方法
ü 产品需求分析工具
ü 示例
l  内部需求分析
ü ＤＦＸ（ＤＦＴ、ＤＦＭ、ＤＦＡ等）
ü ＲＡＳ（可靠性、可用性、可维护性）
ü 示例
l  内部需求从哪里来
l  产品包需求定义/描述
ü 产品包需求合格的标准
ü 产品包需求模板讲解
ü 示例
l  产品包转化成设计需求（案例分享）
l  分组演练：产品包需求定义
六、   需求变更管理及需求管理支撑
l  需求变更原因分析
l  建立需求变更分类分级处理原则
l  需求变更处理流程及方法
l  需求变更管理相关组织
l  需求影响度分析（结合需求跟踪矩阵，对需求的影响范围进行分析）
l  需求管理保障机制建设
ü  建立端到端的需求管理流程（案例分享）
ü  建立与端到端需求管理流程相匹配的需求管理组织（案例分享）
ü  建立需求管理考核机制（案例分享）
ü  建立统一的需求库（案例分享）
ü  建立需求管理关键活动模板（示例）
l  研讨：贵司需求变更管理改进点及改进措施