华为大项目投标

大项目投标
课程背景：
在大项目投标管理当中，我们按一定的方法和管理的流程，来统一串连公司相关各个部门进行协作，理清公司在这个项目当中的位置，按统一的语言进行大项目投标管理。
在投标项目当中，可以做到项目投标不依赖于人的管理，而依赖于投标项目流程的管理，提搞大项目投标的成功率！
老师从1998年开始，从事华为在海外项目的投标，规范华为的投标运作，制定流程，逐步提高华为在海外中标概率，2002年主导华为在海外第一个3G投标项目，对大小项目的投标有着资深的经验。
 
课程时间：1.5-2天
课程收益：
1.掌握一种全员共识的销售项目管理的语言
2.理解销售管理通用的方法
3.理清销售项目公司的责任和销售责任的边界
4.串联企业各部门，形成销售协同作战
 
课程大纲：
第一部分：大项目投标-标前项目分析

1. 理解不同客户层级不同的战略
2. 分析客户采购策略
3. 成为客户战略供应商的要素
4. 看竞争对手以及我们位置

第二部分：大项目投标-分析竞争对手

1. 竞争对手分析的方法论
2. 利器和软肋应用
3. swot分析
4. 如何放大利器
5. 弱化软肋

第三部分：大项目投标-项目组成立

1. 成立项目的时机；
2. 项目成员的构成
3. 各自担负角色
4. 如何进行考评
5. 项目奖金的分配

第四部分：大项目投标-如何把价值传递给客户

1. 客户需求的二重性
2. 听懂客户潜在的需求
3. 差异化营销的四象限图
4. 制定差异化营销方案
5. 关注各级客户关心的问题
6. 价格呈现策略；
7. 同一种声音，传递不一样的价值