B2B 销售的几板斧

B2B 销售的几板斧
【前言】
很多企业管理者都对华为的销售组织运作有或多或少的了解。
可是很多理解仍然是停留在表面，知其然不知其所以然。
这样很容易学偏。最后导致很抵触。
任正非说：“永远向有结果的人学习”。
本课程的编撰者赵挺老师作为在华为的市场一线多年创造最佳业绩的实战主官之一（“主官”任正非先生的管理文献中对一线的综合业务责任人的一种称呼），本身就是一个有结果的人，也来自华为这样一个有结果的企业。他结合本人在华为的实战故事，解读华为销售当中的关键动作及其逻辑。
给客户企业揭示出如何因地制宜的开发和打造适合自己的销售关键动作和管理办法。
 
【培训方式】：主题讲授、案例分享、互动研讨
【培训时间】：1天（公开课推广版）
【课程大纲】
上午（9：00-12：00）

• B2B 销售与 B2C 销售的区别以及本质区别-30分钟
  • 通过老师预设的问题清单，组织学员回答讨论
  • 揭示出B2B销售中客户沟通的特点，为下面的内容做好铺垫

 

• B2B 销售的客户拓展，客户关系推进，客户合作推进，大客户管理
  • 怎样拓展新客户 -30分钟
  • 概述华为客户关系的体系（关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系）-40分钟
• 茶歇 15分钟

 

•  华为B2B销售的五大关键动作（俗称五板斧）
  • 五板斧的概述（技术交流、展会论坛、参观公司/样板点、高层拜访、高层峰会）-40分钟
  • 每个关键动作的关键步骤、准备流程-25分钟

 

• 下午（13：45-16：45）
  • 关键动作涉及员工和客户、品质管理、输出管理– 30分钟
  • 关键动作与项目拓展、客户关系、人才的培养的协同关系 -30分钟

 

• B2B 铁三角运作
  • 华为为什么要进行一线铁三角组织变革-30分钟
• 茶歇 15分钟

 

• 铁三角组织运作中，流程、整个公司组织是怎样协同– 15分钟
• 项目运作和铁三角的协同，为什么说项目运作是华为人才的生产基地– 15分钟
• 消费者业务（B2C）演变成了什么队形，企业网业务（B2B、分销）演变成了什么队形 -15分钟

 

• 讨论练习：客户企业的销售怎样规范和设计销售关键动作（几板斧）

【结束】