对标华为打造铁三角无敌团队

【课程背景】
业绩增长是一个企业存在的基础，没有订单的企业，无论有多么高尚的情怀，多么宏大的愿景，都无法长久的生存。拥有一支能征惯战的强军是很多老板心中的梦想。一个无敌的铁军应该是什么样子的？如何提升我们的指挥艺术，即使弱势中也能夺取项目的成功？
 “三人同心，其利断金”。何谓铁三角？并不能简单的理解为企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。他们的使命是：满足客户需求，成就客户的理想，完成团队目标。
我们从铁三角中究竟学习什么？铁三角不仅仅在销售中体现！一般的组织主要管理两点：一是员工的行为管理，客户跑动的勤不勤，因为从概率上说，越大的客户覆盖带来的销售机会就越多、是否把有效时间花在了价值客户身上？二是员工的能力管理，客户接触的质量高不高，是否需要提升员工把控客户的能力？而铁三角兵法是销售能力的进阶，它是以项目为核心，强化三种角色和能力的协同，核心在于协同，从而达到让合适的人，在合适的时间，做合适的事情，从而做到以弱胜强。
铁三角为什么重要？因为他们是企业中真正直接面对客户的组织，企业的价值传递需要由他们来完成。时代在进步，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。熟练运用铁三角兵法，在前线一发现目标和机会时，企业的整体资源才能高效协同，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。谁来呼唤炮火？应该让听得见炮声的人来决策。
目前企业面临的困局：
1.       项目成败依赖个人式的英雄，团队作战协同能力弱。
2.       效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁。
3.       部门各自为政，相互之间沟通不畅，信息不共享，各部门对客户的承诺不一致。
4.       客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方法不能满足客户需求，交付问题也层出不穷。
5.       对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求。
6.       基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要求。
【课程定位】         
   本课程致力于通过对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，提供实操性的方法论、流程、工具。
【参加对象】                   
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等。
【培训收益】
1.         研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。
2.         按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。
3.         通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。
【培训方式】
1.         培训前，进行培训学员/培训企业客户访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的设计现场讨论话题；
2.         方法工具讲授 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；
3.         培训期间，可设置茶歇，把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！
【课程大纲】
一、        铁三角是什么
1.       什么是铁三角？
2.       铁三角的能力阶段
3.       企业一线作战团队中常见问题与困惑
二、        铁三角组织的独特价值
1.         铁三角团队要素解读
1.1 以客户为中心，提升能力捕捉市场商机
a)         了解客户痛点
b)        解读客户KPI
c)         客户组织结构分析
d)        客户关系管理
1.2    人才选拔和训战
e)         人才选拔与激励
f)          培训与知识共享
1.2   团队作战模式确保项目成功
a)       项目运作五要素
b)      LTC从线索到回款流程建设
1.3    核心价值传递
a)         以客户为中心的解决方案优化
b)        增强的服务与解决方案
三、        铁三角在线索管理中的价值呈现
1.         什么是线索管理
2.         线索管理的四个阶段
3.         在线索培育中呈现铁三角价值
4.         线索转化过程中铁三角责任的变迁
四、        铁三角在不同场景和项目中的应用
1.         销售团队组织绩效与个人绩效管理
2.         项目管理中的业务分层理念
3.         以项目管理的方法来管理过程
4.         项目运作过程中的工具与方法

老师介绍：吕老师
l   2015年工信部首批入库管理咨询专家库专家
l   2015年国家一级企业培训师
l   华为变革专家
l   交付服务体系核心工程专家
l   华为大学干部训战推进者
l   清华大学深圳研究生院讲师
l   深圳大学特聘讲师
²  15年华为工作经验（2年海外）：1999年-2014 在华为试制、供应链、制造、干部部、全球技术服务、海外市场、华为大学等岗位工作 ，目前管理咨询，为100+以上企业培训，20+企业辅导
²  6次获得华为大奖：2003年华为最高荣誉个人金牌奖、2005年、2006年、2007年 无线产品交付管理团队金牌奖、2008年奋斗者天道酬勤奖、2012年交付服务总裁奖
²  5项技术攻关及专利：带领团队获得交付服务中的成本和效率课题突破，部分工具获得专利
²  参与供应链、人力资源和精益项目：03年开始接受丰田大野耐一弟子辅导并参与 IBM给华为ISC项目以及HAY的人力资源项目，积累了丰富的管理经验
²  华为端到端变革推行者：2003年前后陆续担任无线主管，负责基站总测，成长为华为精益专家、海外工程交付标准化组长，累计主导实施项目30多个，节省成本5K万元，为公司培养基层管理者30多人
²  华为大学干部训战运营者：2010年进入华为大学，是华为高级干部培养设计者之一，华为大学青训班推动者，承接华为文化传承、高级干部培养100人次、新人培养项目200人次
培训项目经验：
p  全国工商联组织（宁波、贺州、朝阳、安吉、蚌埠…..）、青岛人力资源管理协会、深圳人力资源管理协会……
p  华润集团 、富士康集团、美的集团、中车集团、南方电网集团、中国外运集团、胜利油田、中烟集团、中国石化、中国电子长沙金融设备、中海油、五矿集团株洲硬质合金、保利地产、青岛朗讯、海尔、海信、浪潮、上海医药集团国风……
p  招商银行、工商银行、农商银行、广发银行、农业银行、苏州银行、渤海银行……
p  华帝股份、鼎汉技术 、无锡地铁集团、长沙轨道交通、长沙巨星集团、共进电子、金茂集团、广田集团、奥马冰箱、航盛电子、松堡王国、帝标家居、银座家居、凯因科技、帝迈生物技术……
p  马来西亚、新加坡中华总商会