《营销战术演练与客户关系管理》3天2晚

《营销战术演练与客户关系管理》
n  课程背景
华为销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍，这只销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？华为狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，醇销售课程将为大家详细解读华为的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。现场演练，现场讨论。
 
n  常见销售谈单问题
1.      抓不住客户痛点，不知道需求在哪里产生
2.      对客户的痛点挖掘不够深，无法引发客户的兴趣
3.      不知道如何引导客户需求，客户期望值无限高
4.      缺乏商务谈判技巧，经常被客户压价
5.      客户关系不牢固，被撬客户是常态
6.      没有将客户关系的管理当做标准化的销售动作
 
n  课程收益
1.      学习如何通过SPIN提问挖掘客户需求
2.      学会如何利用FABE法则引导客户的需求
3.      掌握基本的商务谈判技巧，最大化做好价值交换
4.         掌握与客户不同场景下链接的策略
5.      了解如何分析和全方位搜集客户信息
6.      掌握不同层级的客户关系拓展方法
 
 
n  针对人群
总经理、营销负责人、销售主管、全体销售
n  课时
3天2晚，白天授课，晚上演练

 
课程大纲
第一天上午
1.确定需求
1.1  需求如何产生
什么是需求？
不同销售在挖掘需求上的差别
需求是否等于期望？
 
1.2.客户的痛苦链
需求来源于痛苦
如何理解客户的痛苦
痛苦是在组织内部传递的
输出：画出客户的痛苦链
 
1.3正确理解客户的需求
需求是问出来的
SPIN需求提问法
SPIN提问法在实际中的应用
使用SPIN话术的注意事项
演练：SPIN话术演练
 
第一天下午
2.引导需求
2.1 影响客户决策的六大底层原理
互惠原理
承诺和一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理
 
2.2 需求引导方法
引导客户需求的两种方法
需求引导前先介绍清楚你是谁
15秒和1分钟公司介绍
演练：公司介绍
 
2.3话术引导方法
引导需求靠说
FABE价值塑造法则
FABE话术案例
演练：FABE话术介绍产品
 
2.4方案引导方法
方案引导原则
客户需求拆分
如何建立需求
聚焦客户的痛点需求
竞争性报价方法
如何做好需求跟进
方案引导受阻怎么办？
 
 
第二天上午
3.价值交换
3.1价值交换靠谈
价值交换的原则
商务谈判的阶段解析
谈判中的五种人格分析
谈判筹码的四种类似
 
3.2谈判中的关键要素
找到核心的谈判决策者
把控谈判进程
设定谈判目标
利益等于立场，围绕利益谈判
 
3.3 谈判中的策略
一个降价谈判的案例
谈判开场第一句怎么说？
谈判中的防守策略
谈判中的进攻策略
适度隐藏自己的需求
运用谈判的三脑法则
演练：谈判筹码梳理
 
第二天下午
4.1基础
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系特征3步走
什么是客户关系，客户关系有哪些特点
大客户关系框架
中大颗粒度销售有哪些特点？
 
4.2普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist
普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
普遍客户关系工具：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
输出：普遍客户关系拓展方法
 
4.3 组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
输出：组织客户关系拓展方法
 
第三天上午
5.1 关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系工具：XY轴（行为+结果量化）
关键客户关系工具：6维5级
关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
演练输出：组织权力地图
 
5.2关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
知彼3：谁能影响位高、权重的人
知彼4：“360度”无死角认识客户
知彼5：多渠道了解客户
知彼6：了解分析客户的沟通风格
知彼7：了解客户的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人
关键客户关系工具：做好销售的基本功
场景挑战热身
 
5.3与客户建立连接，打开联接，深入链接
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
与客户首次连接如果受阻
 
第三天下午
5.4麦肯锡信任公式
积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3：客户期望管理
积累信任4：商务礼仪常识
研讨输出：关键客户关系拓展方法
 
5.5 客户关系统筹管理
关键客户关系工具：管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“
关键客户关系工具：管理客户关系分析会
普遍/组织/关键客户关系12大工具，及5大拓展利器
使用客户关系，就像使用信用卡
小结及发言：请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中，的成功经验和教训
Tips：客户线军规
 
n  推荐讲师
张老师：13年华为经历，原华为某系统部集团服务解决方案部部长，原华为某地区部服务解决方案部部长，某系统部埃及子网副部长，原华为某地区服务投标商务部部长。13年华为经历，在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项，具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力，长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
肖克老师：23年华为经历，原华为某地区企业业务部副总裁，原华为大合作伙伴部部长，原华为投标部部长，原华为某国家副代表、大客户系统部长，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等，在其任华为西欧企业网业务副总裁期间。带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务销售流程，完善整个企业网业务的各个环节。
韦东老师：20年华为工作经验，前华为某系统部部长，前华为某大国代表处公共关系部长，前华为某跨国电信运营商集团客户部部长，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
翟老师：19年华为经历，原华为澳大利亚终端主管，原华为企业网BG主管，华为管理经验资深研究者，亲身经历华为的产品研发从跟随到领先的全过程，华为市场拓展从国内逐步走向海外成功突围的全过程。曾参与和导入华为第一个IPD项目，全面提升了华为在研发领域的能力和华为产品的质量，为后续华为在4G和5G在全球领域的领先奠定了坚实的基础。