构建持续赢单的销售系统

《构建持续赢单的销售系统》课程大纲
n  课程背景
华为公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
 
n  常见销售系统问题
1.      对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点
2.      优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高
3.      没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态
4.      销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维
5.      激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场
6.      对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰
 
n  课程收益
1.      帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式
2.      建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率
3.      提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率
4.      设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性
5.      识别优秀的销售，淘汰平庸销售
6.      提升销售管理综合水平，降低销售管理成本
 
n  针对人群
企业董事长、总经理、营销负责人
n  课时
3天2晚，白天授课，晚上演练
 
课程大纲
第一天上午
1.定义客户
1.1  如何找到你的目标市场
够不到的市场是毒药
可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系
谁是你的目标客户
1.2.如何确定目标客户
目标客户的特征
华为公司如何选择目标客户
做市场的佐罗圈思维
1.3如何做客户的划分
按行业划分还是按规模划分
不同客户群体的特征
1.4不同的客户群用什么样的销售模式
To B，To 小B，To C客户群之间的区别
不同客户群之间的组织结构和考核差别
不同销售模式之间的区别
如何围绕不同的客户群构建销售模式
研讨：什么是以客户为中心
输出：市场分析及客户分类
 
第一天下午
2.客户关系
2.1 为什么一定要构建销售系统
如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
如何解决客户信息流失的问题
怎么实现销售的团队化作战
2.2 客户关系基础
为客户服务，是华为存在的唯一理由
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系特征3步走
什么是客户关系，客户关系有哪些特点
标杆客户关系框架
中大颗粒度销售有哪些特点？
2.3普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
2.4关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
2.5组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
输出：客户关系拓展方法
 
第二天上午
3.销售流程
3.1把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
没有管理过的流程就像黑箱子
从管人和管事两个角度来管理销售流程
管事：销售流程是否清晰
管人：人员积极性是否足够
3.2大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
销售线索从哪里来
客户的痛苦如何挖掘
如何针对不同的客户使用销售工具
针对不同的项目情况如何设定销售策略
 
第二天下午
3.3流程管控销售进度
决策人如何通过项目流程表管控销售
如何做销售目标预测
如何通过流程管理提升销售目标达成率
决策人不要听销售故事，要看数据
3.4重大销售项目怎么高效管理
如何定义公司的重大项目
重大项目的跟进策略
如何用周报管控销售重大项目
研讨输出：企业的销售标准化动作是什么？
 
第三天上午
5.销售激励
5.1销售激励最佳实践分析
标杆公司如何做销售激励
标杆公司的销售激励原则
5.2针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系
销售激励的手段有哪些
如何做好精细化提成制
不同的销售的激励方法的优劣点分析
5.3销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”
如何针对销售系统设计组合激励手段
针对不同的市场设计不同的销售激励策略
5.4物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率
物质激励手段与非物质激励手段
研讨输出：销售激励组合方案
 
第三天下午
6.销售团队管理
6.1销售人才选拔
销售人才的获取渠道
一线销售怎么选
销售人才选择的7个维度
6.2销售干部如何选择
销售头狼的标准
销售干部管理的流程步骤
6.3销售能力成长
销售能力成长路径图
如何培养优秀的销售人员
怎么判断销售工作是否做到位
不合格的销售人员怎么处理
销售晋升的原则是什么
如何留住优秀销售
 
n  推荐讲师
张老师：13年华为经历，原华为某系统部集团服务解决方案部部长，原华为某地区部服务解决方案部部长，某系统部埃及子网副部长，原华为某地区服务投标商务部部长。13年华为经历，在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项，具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力，长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
肖克老师：23年华为经历，原华为某地区企业业务部副总裁，原华为大合作伙伴部部长，原华为投标部部长，原华为某国家副代表、大客户系统部长，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等，在其任华为西欧企业网业务副总裁期间。带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务销售流程，完善整个企业网业务的各个环节。
韦东老师：20年华为工作经验，前华为某系统部部长，前华为某大国代表处公共关系部长，前华为某跨国电信运营商集团客户部部长，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
翟老师：19年华为经历，原华为澳大利亚终端主管，原华为企业网BG主管，华为管理经验资深研究者，亲身经历华为的产品研发从跟随到领先的全过程，华为市场拓展从国内逐步走向海外成功突围的全过程。曾参与和导入华为第一个IPD项目，全面提升了华为在研发领域的能力和华为产品的质量，为后续华为在4G和5G在全球领域的领先奠定了坚实的基础。