学习华为大客户销售“实战”演练

大客户销售“实战”演练
--华为如何锻造“召之即来，来之能战，战之必胜”的销售铁军
 
课程背景：
1.    为什么我们的企业月月、年年出新产品，但销售业绩并没有达到企业家期望的增长、收入与利润？
2.    华为公司1988年从0开始，区区30多年，2020年实现销售收入8914亿，打败了美国Lucent、Motorola，加拿大Nortel，瑞典Ericsson、德国Siemens，法国Alcatel，芬兰Nokia，意大利Marconi、日本Fujitsu、NEC……等等这些“百年”老店。
3.    为什么是华为？这是很多企业家感兴趣的问题。
4.    大家都知道，华为是做高科技通信产品的，研发每年投入1500多亿，产品研发人员有9万多人，研发是世界一流的，但可能不知道华为市场销售与服务也有9万多人，华为的销售是“超一流”的！华为如何将9万多“秀才”打造成“召之即来，来之能战，战之必胜”的销售铁军？华为如何构建与高效运作全球一流的销售组织等等?
5.    华为公司原副总裁将在《大客户销售“实战”演练》课程中为您解开华为30多年销售业绩持续有效增长的神秘面纱，通过系统性学习华为销售运作与管理的理念、方法、工具和管理实践，将助力您的企业实现高质量持续全面增长。

通过本课程的学习，期望您有以下收获：
1.    进一步认知大客户销售的本质，以及销售队伍与销售能力提升对企业商业成功的价值；
2.    领悟并掌握华为大客户销售的理念、方法、工具与成功实践，有效指导本企业B2B/B2G大客户销售与管理工作，实现大客户销售业绩持续有效增长。
学习方式：采用讲师讲授、现场演练、视频观摩、讨论分享等互动式教学
学习对象：创始人带队，与销售能力建设相关的中高层管理者及销售体系骨干
学习时长：3天（18h）
学习人数：20~40人
课程大纲：
一、华为对“大客户销售”的认知--华为如何应对大客户销售面临的挑战与压力
1.     为什么是华为？
2.     B2B/B2G大客户销售与B2C销售的本质区别
3.     AI时代，信息传递突破了“时空”的限制，大客户销售面临新的挑战
4.     我们都深信为客户提供了价值，客户也是这么认为的吗？
5.     B2B/B2G大客户销售常见的误区
6.     大客户销售必备的修炼
二、      大客户销售的驱动轮--挖掘“痛点”, 发展“需求”, 引导“机会”
1.     为什么要关注大客户的“痛点”?  No pain，No change！
2.     深度挖掘客户的 “痛点”？ --“痛点”来自客户的变化
3.     “痛点”的类型与挖掘“痛点”的维度
4.     工具1：客户需求背后的潜在问题
5.     客户说的、想的 = 客户需求？
6.     处于采购的不同阶段，客户的关注重点不同，而且在不断变化
7.     客户内部业务的关联关系，决定了深层次的“痛”会在客户内部相互传递、相互影响
8.     工具2：客户内部“痛点”的逻辑关系分析
9.     发展客户“需求”，创建客户认同的、差异化的解决方案构想
10.  促使客户采购的心理原因
11.  激发客户兴趣的技巧与方法
12.  工具3：揭示客户“痛点”根因、探究影响以及解决方案构想
13.  大客户销售中的漏斗效应与技巧
14.  工具4：创建与重构客户认同的解决方案构想
15.  工具5：大客户销售拜访备忘录
16.  实战演练
17.  华为成功实战案例分享
三、大客户销售的控制轮--构建立体的、优于竞争对手的“客户关系”
1.     大客户销售客户关系拓展中的典型失误
2.     客户关系拓展基本原则
3.     洞察大客户的“预算边界”
4.     匹配大客户的“预算周期”
5.     基于销售项目的关键决策链分析与评估
6.     工具6：客户关系分析与评估
7.     看客户、看对手、看自己、看外部隐形影响者
8.     客户关系提升的原则
9.     客户关系提升规划要结合项目节奏，策略得当
10.  工具7：客户关系提升目标与规划
11.  在您的心目中，客户关系拓展是什么？
12.  关键客户关系
13.  组织客户关系
14.  普遍客户关系
15.  实战演练
16.  华为成功实战案例分享
四、大客户销售的奇正轮--竞争中的“战略”思维与制胜之道
1.     对“知彼知自，百战不殆”的商业诠释
2.     竞争中的战略思维
3.     竞争分析、竞争优势与有效增长
4.     工具8：竞争分析与强度评估
5.     大客户销售项目成功的关键要素
6.     警惕客户选择竞争对手的信号
7.     竞争策略的适用场景
8.     竞争策略的关键举措
9.     竞争策略的关键控制点
10.  工具9：竞争策略与关键举措
11.  实战演练
12.  华为成功实战案例分享
五、回顾与总结

 
 
Grit赵老师  
华为公司原副高级总裁，亲历华为从10亿到8914亿的增长，20多年先后负责研发、市场、战略、干部和人力资源等体系运作与管理。
华为公司教授级金牌讲师，对华为企业文化、战略规划、组织与流程变革、研发管理、市场营销、干部管理与领导力发展、人力资源管理等有着丰富的实践与培训经验，并为政府、高校、央企、国企、私企和外企等大中型企事业单位进行授课、辅导，授课风格直击主题、洞察本质、深入浅出，点评深刻，深受好评！