华为铁三角角色认知与协同运作

华为铁三角角色认知与协同运作
 
课程背景：
当今时代，传统的功能型组织越来越不适应大客户销售的需要，客户需要的是完整的端到端解决方案；市场环境瞬息万变也逼迫企业快速响应客户需求，“让听得见炮火的人来呼唤炮火”；解决方案高度复杂也需要一线销售实现团队协同作战，弥补个人能力上的不足。
华为从2010年开始组织铁三角变革，几乎所有收入都来自铁三角贡献的合同。铁三角掌握着公司的命脉，责任重大。客户规模都很大，客户运作越来越规范，素质越来越高，竞争越来越激烈，都对铁三角提出了更高的要求。铁三角成为公司作战的最小单元，即是公司在客户界面的代表，也是客户在公司的代表。铁三角代表公司，即作为龙头，在市场的最前端，使客户感到华为是一个界面，呼唤炮火，发掘商业机会，最终目标是实现公司的经营目标。代表客户，是作为客户在公司销售流程中的代表，驱动公司满足客户需求，站在客户的角度来审视公司运作的。
本课程是对华为销售铁三角运作模式的系统总结，详细阐述了铁三角运作的必要性，具体阐述了角色的职责所在和运作方式。课程采用启发式教学方式设定具体销售场景，研讨练习管理技巧，详细分析原因，引发学员对铁三角模式的深入思考。
学习目标：
u 准确理解销售铁三角的角色定义
u 掌握销售铁三角的角色职责和典型工具
u 通过案例演练培养铁三角的协同运作意识
课程时长：1天
学习方式：互动式教学（讲师讲授、现场演练、视频观摩、讨论分享等）
课程大纲：
一、销售铁三角的角色定义
1、         什么是角色？
2、         华为大客户销售的典型模式和角色分工
3、         典型销售流程中的职责界定
4、         华为铁三角中的三类角色
5、         铁三角的两面性：企业&客户
6、         铁三角的平衡性：走钢丝的艺术
7、         铁三角的一致性：承担相同KPI
二、企业为什么要引入铁三角
1、         大客户销售VS交易型销售
2、         铁三角运作降低了销售的复杂性
3、         华为实践：一个典型的项目组任命
4、         传统功能型销售组织的典型特点
5、         传统功能型组织的弊端
6、         互联网时代下的企业组织变形
7、         新技术对企业变革的冲击
8、         让看得见炮火的人呼唤炮火，让熟悉战场的人指挥作战
9、         华为实践：铁三角为核心的项目型组织转型
三、铁三角角色职责和典型实践
1、         戚继光的鸳鸯阵
2、         项目不同阶段，各角色戏份不同
3、         铁三角销售组织中三类角色的分工和职责
4、         铁三角在销售项目中的4大职能
5、         职能一：洞察客户需求
6、         职能二：管理客户关系
7、         职能三：运作销售项目
8、         职能四：管理客户满意度
四、铁三角协同运作和案例演练
1、什么是协同？
2、协同的关键要素
3、铁三角在销售项目中的协同运作
4、潜在商机阶段
5、现实商机阶段
6、招投标阶段
7、谈判和签约阶段
8、交付阶段
9、回款阶段
10、“六大接口”和“一个平台”
11、华为实践：目标统一、协同作战
12、华为实践：不同阶段支撑部门的专业支持