华为饱和攻击营销法

【课程背景】
任何企业都是通过销售获取收益的，因此，都应该是销售驱动型公司。销售是一个公司发展壮大的原动力，销售能力强是吸收更多的需求，有了更多输入，才能不断的打破现有平衡，逐渐强大。
 
构建营销驱动的公司需要在思想层面，组织层面，方法层面做到统一，营销动作要有用，做到精炼，发起饱和攻击才能在激烈的竞争中取胜。
 
 
【课程收益】
 

1. 理解销售过程和规律，树立以销售为中心营销驱动的理念，统一思想
2. 学习市场意识，种地之前先松土，销售之前先造势，深入理解客户需求
3. 学习华为九招致胜、五环十四招等具体销售方法，易于应用和执行
4. 培训客户需要的其它有关市场、销售方面的解答

 
【适用范围】
 
以2B大客户销售为主，兼顾2C等行业，可以根据企业需求有所侧重和定制
 
【课程大纲】
 
一、销售的过程，流程初步梳理
只有按照销售的规律进行销售，效率才高。各行各业销售的基本规律就是造势让目标顾客知晓和初步信任厂商，销售就是将线索转化为实际订单，交付就是要创造顾客满意，以便滚雪球。行业不同只是这三个部分的比例不同，理解这一点对掌握销售全局特别有帮助。

1. 用“隆中对”的故事理解销售的过程
2. 观看录像：315晚会，会销
3. 销售三阶段：造势、销售和交付

3.1 让目标顾客知晓，造势，广而告之（MTL，从市场到线索）
3.2 销售，将知晓的顾客转换为购买的顾客（LTC，从线索到现金）
3.3 交付，给购买客户高质量交货，创造客户满意，利于今后销售（SD，交付服务）
3.4 不同行业三个阶段的差异，重点的偏移
3.5 理解不同行业销售的做法
4、理解购买者
4.1购买不同产品的决策难度不同
4.2销售就是力图增加说服量
4.3增加说服量的方法
4.4深刻理解顾客需求
4.5如何影响、引导顾客需求
 
互动讨论1：进一步总结XX公司销售的过程【15分钟】，销售阶段划分
 
二、造势活动（MTL）
菲利普 · 科特勒说市场就是让销售成为多余，意思是优秀市场活动可以导致客户自动购买。市场能力太弱是大多数公司的关键问题，有市场活动也是走过场，不能给销售创造条件，不能给种田松土，销售总是被动响应用户需求，这样的公司是没有办法成为优秀公司的。市场活动并不仅限于少数行业，大多数行业都有市场活动进行“松土”，华为的市场活动非常丰富强大，让销售变得容易。

1. 理解用户的采购逻辑是一切销售的基础
2. 每个行业都形成了相对一致的“买~卖”方式
3. 什么是市场活动？市场活动的作用（获客，加深客户理解）
4. 许多行业市场活动举例
5. 展览会、展销会、订货会、广告轰炸等公共造势活动
6. 理解买卖双方的需求，是办好活动的基础
7. 擅于“搞事”的带头人
8. 先把行业的公共市场活动做到极致（如展会，峰会、产品发布会等）
9. 市场活动例行化，专业化
10. 大客户市场活动的“三到位”（邀请客户，展示产品、接待客户）
11. 案例参考，华为丰富多样的市场活动

训战3：你的行业如何造势？如何松土，提前给销售松土？定下来一两个重点市场活动
 
三、销售活动（LTC）
2C的销售活动主要就是铺货、动销、促销等，对2B销售活动通常都是打项目，销售活动直接创造价值，销售活动的关键是逻辑合理（2C），套路丰富（2B），能够解决销售中各种实际的障碍和问题。

1. 洞察客户需求，做出合理的市场规划
2. 制定组织KPI个人PBC
3. 销售活动的四件事客户关系、客户需求、项目运作、客户满意
4. 2B管理客户关系，用可衡量的指标牵引客户关系晋级
5. 分析用户决策链，制定攻关规划
6. 客户拜访，要做好周全的准备，重要的拜访要策划
7. 深刻的理解客户需求，找机会点
8. 制定解决方案，推销产品
9. 案例参考，华为1-5-1工程
10. 产品销售队伍要做的事，能力提升方法
11. 如何打项目？九招制胜，从分析客户到回款的步骤分解
12. 运作销售项目，需求分析、竞争分析、项目引导
13. 开好项目分析会，完全的准备，消灭可能失误隐患
14. 招投标，基础工作标准化，提高质量和效率
15. 2B项目销售的竞争性定价
16. 竞争性定价的机制设计
17. 管理客户满意度，为再销售打好基础
18. 用销售拉动公司成长（搞事—出问题—解决—提升能力）

训战：xx公司销售的武器库
 
四、销售体系的顶层设计
讲解销售的组织结构，销售的指导思想。组织结构要最好匹配行业特点，通过劳动分工，让每种重要的事情都有人做，专业的事由专业人来做，保证质量、提升效率，让员工工作任务饱满有事做。而销售指导思想则从顶层解决销售导向问题，起到纲举目张的作用。

1. 销售的这些事情有谁来做？
2. 同行都是怎么做的？
3. 从知道到理解（练习，互动）
4. 案例：华为销售组织从抄袭到超越
5. 销售要组建团队：顶层设计（组织结构）、中层管理、基层套路
6. 销售要素与组织结构
7. 矩阵式组织结构：对外，覆盖客户；对内，覆盖产品（符合大多数多产品公司情况）
8. 烟囱式结构与平台式结构的对比
9. 覆盖客户的客户线的主要任务——建立优质的客户基础
10. 产品拓展部的主要任务——推广专项产品，贯彻公司战略
11. 兵种主建（赋能），战区主战（打单）
12. 客户线的主要职责和工作内容
13. 产品线的主要职责和工作内容
14. 组织结构设计的三原则
15. 从要素入手构建作战单元
16. 华为的铁三角作战单元
17. 从新产品销售到成熟产品销售
18. 公司与员工双赢的机制
19. 职能型和项目型组织的关系
20. 做好销售管理与供应链计划
21. 开好经营分析会
22. 例会（周、月、季度）
23. 奖金的原则-拉开差距，保持平衡
24. 奖金的模式（提成、目标责任）
25. 打造一支结构合理、能征善战的销售队伍
26. 培训回顾，留作业

训战：
题目：行业分析，销售要素，作战模式，组织结构框架