阿里铁军人才培养的三角模型


2021-03-03 11:18:42   来源:初云商学院   点击:
阿里巴巴为什么大将辈出,能够实现团队裂变?因为在育人方面有一个TMS三角模型。培养人,先要培养他正确的思维(THOUGHT),当他思维正确后,我们再教他各种的技巧和方法(METHOD),最后通过一个系统(SYSTEM)来完
阿里巴巴为什么大将辈出,能够实现团队裂变?
 
因为在育人方面有一个TMS三角模型。
 
阿里铁军人才培养的三角模型
 
培养人,先要培养他正确的思维(THOUGHT),当他思维正确后,我们再教他各种的技巧和方法(METHOD),最后通过一个系统(SYSTEM)来完善。以战养兵,借假修真,帮他把思维和技巧方法融会贯通,再以系统制度来进行保障。
 

阿里铁军人才培养思维Thought

阿里培养人第一点——先道后术。
 
不管是培养员工还是培养干部,首先都要培养他正确思考问题的方向,也就是价值观必须先培养好了,接下来才是各方面能力的培养。一个人要是思考问题的方向错了,那能力越大越容易成为社会的祸害。
 
我在阿里呆了十来年,最感谢阿里的不是阿里教了我销售技巧和管理方法,而是阿里教了我正确思考问题的方向。这个思考问题正确的方向是让我一辈子受益,不光是在工作上,在生活上也十分受益。
 
阿里入职培训中,价值观是必修的一课。很多人觉得价值观这个词太高大上了,觉得要等公司规模大了,体系成熟了以后再来做。价值观其实就是企业或者团队做事情的原则和标准。
 
请各位试想一下,我们在员工刚进团队还是一张白纸的时候告诉他做事情的原则和标准比较有效呢?还是等他们进公司1-2年了,你再开始定规则立规矩效果好?
 
给大家分享几条阿里的老六脉神剑,各位马上就能感知到——阿里在教我们思考问题的方向是什么,价值取向是什么。
 
阿里铁军人才培养的三角模型
 
从这几条阿里巴巴老六脉神剑的内容就能看出,阿里价值观当中的每一条其实都在促进团队生产力。
 
兵熊熊一个,将熊熊一窝,要让团队成员思考问题的方向正确,首先管理层的思维要正确。除了入职培训,阿里在培养人思维上主要靠的也是管理层言传身教,日常渗透。
 

阿里铁军人才培养方法Method

阿里把员工的“道”,即思想层面培养统一后 ,我们在教员工“术”的时候也有一套完整的体系。
 
我在销售岗的时候做到了TOP 1 Sales,被誉为“业绩增长女神”;做leader培养出了两届年度第一销售,100多名主管、经理和总监,并实现近千人团队多年业绩3倍增长。
 
很多leader自己在做销售的时候业绩很好,是团队里的明星,可是当自己做leader带团队的时候,团队业绩总是出不来。
 
要想实现团队裂变批量复制topsales,leader就要学会总结提炼,把自己做得好的点提炼、拆分成一套体系化的标准动作。
 
阿里铁军
 
体系化、标准化
 
管理人员一定要有一种意识,就是把复杂留给自己,把简单留给团队。我们输出给团队的知识和技能一定要简单,而且要体系化、标准化。
 
比如今天我们给销售培训的技能知识如果都是“点”,你会发现当他业绩不好的时候,他是迷茫的,不知道要提升业绩接下来的着力点在哪。
 
但如果我们在培训他们的时候就明确地告诉他们,要做好销售最主要就是做好三大核心:一心态和目标感、二技能、三资源,你会发现当销售业绩不好的时候,他的思路是很清晰的。
 
他会首先去分析自己的目标感有没有下滑?心态有没有出问题?如果目标感和心态没有问题,他会再去分析自己的技能是否“变形”?如果技能也没有变形,他就会再去分析自己的资源拓展或者跟进节奏是否出现问题?
 
 
体系化的销售流程
 
在阿里有个著名的“独孤九式”销售流程——“开场白、话天地、挖需求、抛卖点、初缔结、异议处理、再缔结、上促销、何日君再来”
 
首先开场白,要做到能瞬间抓住客户的注意力;其次话天地,快速与客户建立信任感;接着第三步是挖需求,要学会给客户强化和创造需求;第四步是抛卖点,要激发客户强烈的欲望;第五步是初缔结,号召客户采取积极行动;第六步是异议处理,帮客户铲除所有的担忧;第七步再缔结,帮助客户做出决定;第八步是上促销,杜绝客户拖延;第九步是何日君再来,引导客户复购和转介绍,实现客户裂变。
 
正因为我们给销售输入的销售技巧都是体系化的,销售和客户沟通的时候思路会非常清晰,销售做复盘找问题的时候思路也会非常清晰。
 
阿里铁军
 

阿里铁军人才培养标准化销售动作

 

阿里的销售流程体系化后,每个流程背后我们又拆分成了标准化动作,而且这个标准化动作都是三个三个来简单化的,团队的批量复制就实现了。

 

譬如“独孤九式”的挖需求,我们就会拆分成标准化动作告诉我们的销售,挖需求就三种方法,一种是现场观察法,一种是询问沟通法,还有一种是经验判断法。不管今天你的行业是什么,产品是什么,销售模式是什么,都逃不出这三种。

 

再譬如抛卖点,我们会告诉销售,抛卖点一定要FAB利益式说法。F指Feature(特征):你产品或服务的事实数据与信息;A指Advantage(优点):你产品或服务的优点;B指Benefit(利益):你的产品或者服务是如何满足用户表达的需求,你产品或者服务对客户的好处是什么。

 

再譬如异议处理,我们会告诉销售有异议的客户是好客户,客户有异议不要害怕,通过我们的异议处理五步法什么异议都能解决。

 

异议处理五步法分别是一先倾听(L):鼓励客户陈述事实及表达他自己本身的想法;二认同(S):及时给客户反馈,表达认同,认同的是客户的情绪不是观点;三澄清(C):澄清客户所抛出的异议,把无法解决的客户异议通过澄清引导到我们能够解决的路径上;四解决(P),给客户提供他异议的解决方案,打消他心中的疑虑;五缔结(A):鼓励客户采取积极的行动。

 

我们在教销售异议处理的时候,还会把很多客户的异议教销售通过异议归纳解决法,引导到1-2个异议,所以作为阿里的销售他只要学会2个异议处理,他就很容易学会并且记住,批量复制是不是就实现了?!

 

我们把我们的很多技能体系化、标准化后,我们再辅以场景化的辅导,通过16字方针“我干你看、我说你听、你干我看、你说我听”,陪访、演练、录音分析等,批量复制TOPSALES就实现了。

 

阿里铁军

 

阿里铁军人才培养系统System

 

阿里人才济济背后的原因除了有完善的企业价值观输出和人员培养体系,也有完整的组织保障体系支撑。

 

在阿里巴巴,你想要再往上晋升,必须培养出你的3个接班人。一个萝卜一个坑,只有你的坑有人填了后,你才能再往上走,要不然,哪怕你业绩再好,公司也是不会晋升你的。那为什么要培养3个接班人呢?有了竞争和对比才能知道谁最适合填你的坑!

 

阿里巴巴所有管理人员的绩效考核业绩这块,都有团队人员和接班人培养KPI考核。也正因为培养人是计入KPI考核,所以每一个管理层在培养下属的时候,也会更加用心。

 

我在上课的时候强调过无数遍:在企业管理中除了人制外,一定要法制!一方面在思想上要向下传导积极正面价值取向,另一方面也要让员工认识到自己的个人利益是和公司利益有着紧密链接的。

 

很多leader为什么很擅长和员工沟通,也很擅长宣讲、煽动员工工作情绪,但员工工作结果却依旧不理想呢?因为任何事情都是要感性和理性结合,不仅要给员工诗和远方,还要给到他面包。

 

阿里到现在已经走过了20个年头,在人员培训上原来也走过几个坑,但是现在为什么越来越多的人想学习阿里的文化和管理体系?必然是有值得大家学习和借鉴的地方。

 

管理要懂人心、通人性。孩子是祖国的未来,员工就是企业的未来。我在培养人的时候,不光教他们销售技巧,还教他们怎么看待目标、怎么看待压力等等。只有思维卓越了,业绩才会卓越。

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