阿里铁军到底是怎样作战的?


2018-11-20 09:59:27   来源:   点击:
阿里铁军到底是怎样作战的?他们有没有可以复制的方法呢?在克劳塞维茨的《战争论》中有写道——胜利源于所有物质和精神方面的优势总和,一场完美的战役也是基于此策划的,只有战场才能让一个人成为将军。因此,

阿里铁军到底是怎样作战的?他们有没有可以复制的方法呢?

 

在克劳塞维茨的《战争论》中有写道——胜利源于所有物质和精神方面的优势总和,一场完美的战役也是基于此策划的,只有战场才能让一个人成为将军。

 

因此,一场战争核心的三个元素分别是:状态传递,资源盘点,大战策略。

 

一、状态传递

 

状态传递是整个大战中最有技术含量的重磅戏,通常由三个部分组成,第一个则是道具传递。

 

1、道具传递

 

道具是一种物语,我们通过设物实现管心,所以要进行关于“赢”的状态相关的物品布置,比如说有气势的横幅,上写“将有必死之心,士无贪生之念”或是“刀锋入骨不得不战,背水争雄不胜则亡”诸如此类的,

 

通常这些物品有:梦想业绩墙,挂旗横幅,英雄榜,战斗日志,衣服头巾,战斗手环,邮件签名,微信签名,挑战书等等。

 

如果有可能请到客户来给员工鼓气加油,比如说请一些特别忠诚的客户来参加启动会,或是录取一段客户加油的视频,这些都会让员工的信心百倍。

 

2、仪式传递

 

状态传递中第二点是仪式传递:仪式的传递也是状态传递中最最重要的一环,分为团队启动,文化游戏,成功制造三种。

 

团队启动有三个核心,一个是关于团队建设,我一直认为一个能够“赢”的团队本质是因为团结,而团队的前提就是祼心,团建对于裸心的达成起到至关重要的功效。

 

团队建设分为思想的团建,生活的团建和目标的团建。

 

思想的团建关键是:讲真话,讲实话,正能量,讲有思想高度能引起人思考的话;

 

生活的团建是因为能够玩在一起,才能工作战斗在一起,我们工作中的激情往往源自于生活中的共同经历;

 

目标的团建才是最完美的团建,是团建的最高表现形式,帮助团队成员找到最真实的自我,突破极限,梦想和激情永续,创立一个精神,塑造一个军魂,构建一片土壤,成为文化座标。

 

在团队启动中清晰的规划好上述三种团建方式后,需要启动中后台人员了。

 

一场真正意义的胜利,绝对不只是前线销售的胜利,而是所有人集结在一起共同努力的结晶,这个无论是过程还是结果都需要所有人的全力参与。

 

团队启动中的第三个重要部分就是关于一次成功的“大会启动”了,这个大会的启动在整个战役中起码会左右30%的成败效果。

 

如何全面启动一场大会从而彻底点燃所有人的激情?

 

有一些规律性的东西——放大荣耀和扩散痛苦是人的原动力来源,在这两个动力中找到“为何而战”的理由。音乐,视频和演讲的完美结合可以弱化我们语言的苍白,同时谨记激励的三大原则:激励自己;融入情感;懂人心,通人性。

 

 

在仪式启动中的第二个关键因素是关于文化游戏。

 

这个部分往往容易被一些好战派所忽略,只盯目标的达成,却忽悠人的基本需求,一个人的领导力光有勇猛是不够的,还需要有顽皮的部分,所以设计一些有趣好玩的游戏是非常必要和有意义的。

 

游戏通常也分为三类:目标类游戏,惊喜类游戏,温情类游戏。

 

3、信息传递

 

状态传递中第三点是信息传递。

 

当战役开始时,并不见得所有人都马上能够全情投入的,大概有20%的先驱者,有70%的观望者,有10%懈怠者,如何尽快让观望者快速加入战斗,这时候胜利成果和激励语言的及时传递就非常的重要。

 

最好是做到随时随地制造成功,方式方法就很多了,短信,微信,钉钉,每天的晨启动,午启动等等。

 

 二、大战策略

 

第一个部分是激励策略。

 

重赏之下,才有勇夫。

 

既然要打大仗,那么激励就必须和平时不太一样,同时激励是一种销售节奏的把控,是销售目标的逻辑分解的鼓点。

 

比如说要完成一千万的业绩,那么第一周就起码要有2000万的业绩达到,如果五十个人去完成,平均就需要40万的业绩,这个时候,就比较适合去奖励率先突破50万业绩的人,而且必须要重奖,这样大家就能看到希望引发群体效应。

 

如果大仗是鼓励大客单的,那就要让激励就要成为一根指挥棒,侧重于大单的奖励,整个激励将始终贯穿战争,激励是立场和力量的转化。

 

从方法上而言,可以分个人,团队,破单率,大单,快枪手,业绩TOP,破历史新高,某一个业绩高点(如百万,百个客户数之类的),激励必须是先宣布,后实行,而且越快兑现激励成果,效果越佳。

 

这些都是激励之术,激励之道也非常重要,具体是三点:一.不懂得自我激励是无效的激励,二.不融入感情的激励是无效的激励,三.  不懂得人心,人性的激励是无效的激励。

 

第二个部分是促销策略。

 

没有特殊的政策,要想拿到和平时不一样的业绩,员工没有信心,客户也没有动力,所以大战时你的战士需要你的弹药支持,不仅仅是口头上,用比平时更大力度的活动促销来解放战斗力,释放战斗力。

 

在促销策略上最重要的三点是:一.最简单:一句话讲清楚的方案才是好方案,二.最快速:翻牌率加大是策略推动重中之重,三.最复制:共性的存在是复制的根本之前提。

 

第三个部分是局部战役。

 

这个就属于大战中比较高级的打法了,在一个大战中打一些为期一到两天的小战役,非常的有价值。

 

其意义在于:一.临时舞台,制造英雄和胜利。二.拉起小高潮,突破极限,延续士气,状态。三.时间紧迫感,推动整体氛围。四.把控销售节奏,刺激兴奋点。五.战争中的策略调整和资源整合。

 

三、资源盘点

 

这件事情一般至少提前一个月来准备,巧妇难为无米之炊,没有资源,光是靠喊喊叫叫是没有意义和价值的。

 

而资源的盘点遵循三个原则:

 

一.先易后难(老客户翻牌是重点),先把能够搞下的客户辅垫好,等到大战一开始,马上就可以有一个开门红,这个对整个团队的信心都很帮助。

 

二.先主后次:先收割那些核心的有影响力的客户,千万不要把时间浪费在那些有意愿而没有条件的客户上面,这是做销售的大忌。

 

三.先近后远:时间是大战期间最宝贵的,从最近的地方,去获得战斗的成果,而不要浪费时间去拿那些过远的客户。

 

以上就是我多年来总结在阿里铁军发动和策划战争梳理出来的一些经验。

 

最后我想说的是:真正的将军都具有非凡的人格感染力,威信,统率力,他的一生,将身边无数普通之人燃烧培养成了像他一样的勇敢,只有战场才能让一个人成为将军!

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