华为销售铁军的铸就培训课纲

销售铁军的铸就--华为销售团队的组织、管理、考核

通过本课程的学习，期望您有以下收获：

1. 华为销售铁军（以代表处为例）的组织结构、及演进过程；
2. 华为销售铁军的运作及管理；
3. 华为销售体系的考核及淘汰机制；
4. 有选择性地学习和借鉴华为的销售团队经验；

学习方式：采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学
学习对象：销售体系的一线销售人员及管理者
学习时长：1天（4-6h）

课程大纲：
第一部分：华为的销售团队

1. 华为销售铁军的发展历程（不同阶段）；
2. 一线作战团队的组织结构；
3. 华为企业文化对市场团队的影响；
4. 华为铁三角运作；
5. 团队的运作、团队氛围、人才保障；

第二部分：华为的销售管理、技能
一、市场分析与定位
1、整体市场形势分析；
2、上一期间的工作总结，主要谈不足，并分析出原因；
3、友商的市场进展及对比；
二、市场策略的制定
1、整体市场策略；
2、任务分解、市场目标的设定；
3、现有资源的分析及调整；
三、市场策略的执行
1、按照制定的策略，制定市场步骤，落实到团队及个人；
2、市场活动中，使用SWOT分析、竞争对手分析、山头目标责任制等方法，压强管理；
3、紧紧围绕设定的目标，调集资源，利出一孔，饱和攻击。

第三部分：华为的销售考核

1. 一线销售团队考核目标的制定；
2. 考核目标分解、具体考核内容及方式；
3. 考核过程及结果落地；

第四部分：“华为的销售铁军”的学习借鉴建议

1. 根据自己的企业文化、有选择性的借鉴华为的销售团队经验；
2. 根据自己企业的发展阶段，参考华为不同阶段的销售铁军管理；
3. 根据自己行业特点，在学习华为销售铁军的同时，要有自己销售团队的独特的内容；
4. 输出团队建设、销售管理、销售考核的建议。

课程讲师 杨老师  
1、职业背景：
华为18年工作经验（15年一线销售、管理实战经历+3年流程变革经验）。
2、专注领域

• 销售领域（规划、拓展、管理、竞争）；
• 流程变革、质量管理；
• 企业文化建设。

3、服务企业：
中国航空集团、中国商飞等大型国有公司、驼人集团
4、授课风格：
理论与案例并重，实战性强，把自己多年一线经验与理论相结合，深入浅出、课堂气氛活跃，学员参与性强。