什么是阿里中供铁军？

从B2B起家的阿里巴巴，

他们就是阿里的中供铁军！

“中供铁军”——是阿里最神秘的部队也是最光荣的一支部队。

中供到底是什么？“中供”是中国供应商的简称，“中国供应商”是阿里B2B电子商务平台，成立于1999年，是阿里最早的业务模块。

简单的说，“中供铁军”指的是阿里巴巴销售和推广“中国供应商”的地推团队。

【中供铁军发展简史】


2000年

为什么叫阿里铁军？我把它定义成三块，铁的目标、铁的纪律、铁的意志。

【第一块：铁的目标——我们如何实现目标？】

第一是铁的目标，阿里在贯彻“忠于目标”的时候是怎么做的？

我们每个月在月底的时候，各个部门都会把自己下个月的目标写出来，并且会细化。目标细化到每一个小团队，每一个个人，也就代表着层层绑定，目标不是一个部门领导的责任，也不是一个区域经理的责任，而是所有人的责任。目标分进公司给到区域的时候，区域要分给下面的经理、主管，主管要分给每一个人。

一旦目标敲定之后，从下个月的1号开始，这个目标就时时刻刻跟在你身边，用各种各样的方式。

这些目标全部会写下来，他不会是口头的。

我们的办公室里面都会贴上专门的板子，你的目标是什么，每过一天你的目标完成了多少，还剩多少。不同的组织，列的是不一样的。在区域就列下面各个主管组，各个团队；而在团队里面，他就列团队每一个人。

每天早上我们一起有个启动会，去看这个目标，今天还离目标有多少，你就知道你还差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现，风险点在哪里，目标是时时刻刻印在脑子里的。

另外，短信和邮件也是每天跟踪的。每一个人，谁完成了目标，或者谁离目标是最接近的，我们都会有战报。我们会有专门的区域的销售协调来搜集信息，来做这个战报，每天晚上都跟进。

你晚上回到公司，收到邮件，你看到的一定是这个战报。另外一个是短信，每一个在外面奔波的销售，他的手机每天要收到N多条短信，这个短信当然有一些是鼓励的东西，有一些是安抚的东西。同时也会跟上，谁谁谁又成功了，他的目标已经提前完成了，谁谁谁的目标还差多少，今天你可以完成多少。

就这样，目标真真正正地印在每一个细胞里面，想忘你都忘不掉。
 

如果目标完不成会怎么样？目标完不成，公司没有任何处罚，但是所有人的目标既然已经公布出来了，那就代表它跟你个人的荣誉，跟你团队的荣誉也挂钩了，到月底，你没有完成，在月初启动会上，比如说我完不成我要剃光头。我剃过光头，是因为我下面一个团队他没有完成他的目标，导致整个公司没有完成，那兑现承诺，我也剃过。

另外一个就是，完不成目标的这个员工，到月底，他的紧张程度，他的心理压力非常大，他甚至于睡不好觉。而这不代表他真的就是在乎这个收入。在乎什么？因为他会清楚的知道，我完不成，我的团队可能完蛋了，我团队里面其他人，一个团队假如十个人，其他九个就算完成了，他也要跟我一起，面对这种失败。大家是一体的，面对这种失败，这时候压力会非常大。

而此时此刻，从他的领导，包括他的队友都会在月底的时候全力以赴去帮助这个还没有完成，而且他可能完不成的人，这个过程当中无形的把团队的凝聚力提得非常高。你看这个已经不仅仅是一个目标的问题了，他更多的是一个团队建设的问题，一个团队凝聚力、团队战略的问题了。

我也亲历过这样一件事，我还在做销售的时候，那个月我们团队的目标是一百万，当然我个人目标已经提前完成了，但是最后一天中午，我们盘点一下，还差三万，所有人疯狂的出去拜访A类客户。我们拜访的时候，很多客户已经明确表示，我下个月就会跟你们合作，这个月我有点事情我忙不过来。这种客户按说来讲，我们不宜把他逼的过紧，也许会逼走了，但是为了团队的目标，所有的人都去干这个事情。

最终这个目标是我把金额添上的。我做了什么事情？首先我跟一个客户从下午两点钟一直谈到三点半，客户终于有些松动，愿意接受了，赶紧去签合同，签完之后，已经快接近四点了，银行要关帐了，客户说我已经给你签了，你看银行马上关帐，我的财务正好也不在公司，那你明天过来吧，明天我把款打给你。但是这个款不到，是不记入业绩的，我跟客户极力争取，一定给你们财务打电话，你们财务在哪里？公章有没有带在手上？如果可以的话就近找银行可不可以转？客户说不太可能了。

到最后，我跟客户再商量，跟他讲我们团队的事情，我给他看了同事给我的短信，跟我说，有没有需要帮助的，我立即可以到你的客户那儿去，我跟你一起去谈这个客户，一定要把这一单拿下来，客户最终感动了，客户说做销售见过，没见过像你们这么疯狂的。最终客户取现金给我，说OK，冲你们的精神，我们愿意成全你们。

【铁的纪律——那年，我们损失的八百万美金】

一个团队要有战斗力，他的管理绝对不是松散的，他的纪律一定是非常严格的。

马云说他最欣赏阿里的干部，经常会提到我们的干部调动，从来不会出现任何问题。一个分公司经理在广州，比如说今天下午接到总部的调令，说把你调到苏州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，绝对没有任何问题。哪怕有家庭在广州，老婆孩子在广州，第二天上午一定会准时出现在苏州分公司，这是绝对没有任何问题的。

另外一个也是很多人特别纠结的事情。阿里早期期权奖励还是蛮可观的，在2003年，当年的业绩做到一百万，他的期权奖励是两万股票，也就是今天上市的八万股，今天八万股是个什么样的概念？八百多万美金，很多人的这笔股票都损失掉了，为什么？

因为2003年公司成长很快，很多销售在业绩做到超过90万的时候，公司突然就把他提升为主管了，直接就告诉他，你的能力不错，去承担这方面责任吧，做主管，明天赶到北京参加培训。也是当天下午通知，第二天要赶到杭州去参加培训，很多员工很纠结，但还是坚定地执行了。

其实再给他半个月时间，他的百万就完成了，当时两万股，也就是今天的八百万美金就到手了，但是那时候提升的很多主管，这个期权就都损失掉了，今天想起来的时候心里面会小小的遗憾，但是从整体角度来说也是无怨无悔的。

因为这家公司给到我们东西太多了，除了股票，有关于成长的各方面的东西给到太多了，这就是我们铁的纪律。这个纪律无关乎你的地域，无关乎你的职位，无关乎你的收入，你的股票，什么都无关，只有一个就是执行，就是纪律。

【铁的意志——地推铁军的一天】

铁的意志，这个意志很多人都会讲，我们要去穿越沙漠，我们要去攀登某一个高峰，当然那个需要意志的，但是我们认为最磨炼人意志的应该是一件简单的事情重复做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所经受的考验，不会超过一个十年如一日在一个生产线上拧一颗螺丝的工人。

同样的道理，也体现在销售上。销售更多的是年复一年、日复一日在外面去奔波，去拜访无数的客户，一天拜访五家客户、十家客户，一年要拜访多少家客户，每天重复的同样的说词，每天做着同样的事情，每天面对的各个老板同样的眼光，同样的异样的眼光，或者说同样的对你的欣赏，每天都是这样。

一个销售如果说他真能年复一年、日复一日做这个，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我们这个叫直销，做直销是要上门拜访，跟你做电话销售不一样，做电话销售，你看不到客户的表情，你感受不到客户的那种排斥，那种感觉还好一点。上门是更容易产生压力的。

大概常规来讲是这样，朝九晚六这个不会变。但是我们的员工一般是八点钟会到公司或者到办事处，很多小办事处我们都是租的是民房，每天早上八点钟到，把客户资料打印出来，今天的路线排好。

到九点钟，就在别人刚刚到公司上班，泡一杯茶的时候，我们的员工已经把所有的东西都准备好，出发了。我们的工作在九点到六点是跟我们的办公室是无关的，是跟老板（客户）的办公室有关的。九点钟你出去，上午拜访客户。

中午很多时候，在城市市场还好，在一些偏远的一些市场，比如永康这种地方，有很多工厂企业，可能就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，就是以防这个地方没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿，趴在那，眯一会儿，就开始下午继续拜访。

到晚上六点钟，回到公司，团队到一起分享。白天遇到一些什么类型的客户？一些什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学习，再一起团建，比如说一起吃晚饭。完了之后再去写日报，把东西写出来，进到系统里面。再然后开始收集第二天要用的客户资料，基本上到十点才会结束。十点结束之后，很多员工是带着电脑到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，电脑又打开了，再收集一点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。

我相信听完这一天很多人已经崩溃掉了，但是我们的销售他们就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。所以我说这三个完全可以证明到我们这样一只队伍绝对可以叫铁军。

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