决胜厅堂与外拓营销技能提升

决胜厅堂与外拓营销技能提升
1、营销心态提升
1.1银行营销人员应具备六大心态
1.2普林斯顿1/10秒观察实验
职场人面临：职业？职业化？
1.3职业化的三种表现形式： 
职业化的形象、职业化的心态、职业化的行动
2、沟通技巧提升
2.1服务语言的表现形式
2.2沟通—知彼解己
讨论：电梯里总有一面大镜子，那个大镜子是干什么用的呢？
（1） 同理心沟通三部曲
（2） 同理心沟通的基础—辨识
（3） 同理心沟通的关键—共鸣
（4） 同理心沟通的方向—引导
2.3合一架构法：即把对方的话和你的表达统一起来，而不是对立
3、营销技能提升
3.1性格色彩识客群
3.2中医“望闻问切”
3.3成功营销四关键点
3.4 六类促成成交法
案例：保险营销四关键
4、电销技能提升
4.1电话营销的重要性
4.2电话营销的注意点
4.3电话营销的过程化
4.4沟**程的意义决定于对方的回应
兴业银行网点案例分享

第二部分  银行厅堂营销技能提升
1、网点外拓营销提升
1.1外拓营销的意义
转型的需要（利率市场化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）
两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）
是银行工作人员的基本要求（原料与机器）
1.2外拓实施及专业化销售流程
信息摸排
客户分析
接触面谈
产品展示
异议处理
促成成交
售后挖掘
1.3外拓过程中的活动安排
2、社区的定义，社区营销的定义
2.1现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？
n 菜市场
n 公园
n 大型超市
n 购物广场
n 学校（幼儿园、小学）
n 社区图书馆
n 社区活动中心（健身会所、游泳馆等）
n 社区学习中心（社区补习中心）
n 社区卫生院
n 各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店
n 社区论坛BBS
n 社区微信群
2.2结合实际，分析现状 
2.3如何开展社区营销 
社区营销三要素
精细式做法（范围不大，但效果很好） 
**一些辅助工具，传递银行亮点
3、老年公寓营销“五大攻略” 
3.1攻略1：收集情报
3.2攻略2：建立战区
3.3攻略3：开展持久战
3.4攻略4：占领战略高地
3.5攻略5：策划全面战役
4、外拓情景话术演练
4.1银行客户营销的落地基础
4.2知行合一为一切目前实行之必要条件
4.3银行客户营销中的“行动英雄”
4.4行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段
5、拜访过程中客户经常出现12个问题