任正非签发91号文:将军就得象蒙哥马利一样征战沙漠
2016-11-08 15:02:32 来源: 点击:
华为CEO任正非是如何看待小国市场的呢?
我们先看看昨天(11月7日)华为发布的任正非于10月份在中亚代表处汇报会议上的讲话。内容很短,全文不到600字:
在2010年以前,华为在小国市场因为价格竞争,亏损得很厉害,后来及时调整为“依靠优质服务争取优质客户,不以低价取胜”的策略,到2012年逐步得到扭转,70%的小国实现盈利。
即便如此,对华为来说,小国市场仍不具备战略意义。
但任正非的认识还是有点不一样,他说:“任何国家都是主战场,不能放弃。……如果能放弃第一个小国,我们就会放弃第二个小国,又可以放弃第三个小国……,就会把全世界小国都放弃掉。防线就往后退,退到哪里呢?退到中国。在中国可以退掉西藏、云南、贵州,再退掉新疆、青海……,那就剩北京、上海了。北京、上海最赚钱,但能守得住吗?别人一围,我们就死掉了。所以为了活下去,每个阵地对公司来说都很重要。”
分析起来小国有三个特点:一是不属于华为的战略要地,任何得失不影响华为的整体;二是条件更为艰苦,配套资源也有限;三是麻雀虽小五脏俱全,任何一个项目的拉通跟大国没有什么差异。
由此,任正非针对小国确立了一个战略原则和三个作战策略。
一个战略原则就是:实现盈利能活下来,形成战略缓冲带。
三个作战策略是:
1、率先实现精兵战略,让听得见炮声的人呼唤到炮火。
小国不可能屯兵,所有的炮弹、炮火都在后方供应,正好可以试验和拉通呼唤炮火的流程,也包括决策点和核算方式,发现问题可及时修改。试点成功总结出模式后,再推广到中等国家,然后再到大国。
同时,华为运营商BG“三朵云”的建设,有利于作战权力的前移,拿小国来试验“班长的战争”无疑风险是最小的。
2、综合变革从小国开始,同时培养战略后备队。
小国规模小,销售额就几百万或者几千万美元。因此,小国容易做到综合治理,大国综合治理难度大,小国搞明白后,再扩展到治理大国,才会对综合变革有清晰的思路。综合变革包括LTC、账实相符和“五个一”落地。
同时在小国建立战略预备队,在小国实现了LTC落地、账实相符和“五个一”以后,一批攻城部队就往中等国家走,留下一批守城部队负责经营。
3、培养英雄和将军,提升综合能力。
小国干部最大的优势是综合成长,在大国不可能有这种综合锻炼,因为在大国都是流程化组织运作。小国“麻雀虽小,五脏俱全”,什么都能涉及到,如预算、成本核算、计划核算……,容易形成跨领域的经验,得到比别人更多的综合能力锻炼,所以小国相对容易出英雄、出将军,和“烟囱式”成长的管理干部存在很大区别。
任正非对小国人才的培养寄予厚望,他说“小国是人才成长的台阶,不是楼面,而我们最终目标是要争夺楼面。……小国的干部就是通过锻炼意志力和毅力,来实现自己综合成长的可能性,这个可能性就是跳一个台阶到大作战体系里去。”
三个作战策略一句话表述就是,小国市场是华为在业务、管理和人才等三个方面的试验和培养基地,为华为的大战略服务,而非看重其本身收入和盈利的规模。
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