阿里巴巴中供铁军15周年


2016-10-10 18:26:03   来源:   点击:
阿里巴巴中供铁军的荣耀可不是浪得虚名,因为他们的铁人三项很厉害一:第一是铁的目标。阿里中供在贯彻忠于目标的时候是怎么做的?每个月在月底的时候,各个部门都会把自己下个月的目标写出来,并且会细化。目标

阿里巴巴中供铁军的荣耀可不是浪得虚名,因为他们的“铁人三项”很厉害

一:第一是铁的目标。

阿里中供在贯彻“忠于目标”的时候是怎么做的?

每个月在月底的时候,各个部门都会把自己下个月的目标写出来,并且会细化。目标细化到每一个小团队,每一个个人,也就代表着层层绑定,目标不是一个部门领导的责任,也不是一个区域经理的责任,而是所有人的责任。目标分进公司给到区域的时候,区域要分给下面的经理、主管,主管要分给每一个人。

一旦目标敲定之后,从下个月的1号开始,这个目标就时时刻刻跟在你身边,用各种各样的方式。这些目标全部会写下来,不会是口头的。

办公室里面都会贴上专门的板子,你的目标是什么,每过一天你的目标完成了多少,还剩多少。不同的组织,列的是不一样的。在区域就列下面各个主管组,各个团队;而在团队里面,就列团队每一个人。

每天早上有个启动会,大家去看这个目标,今天还离目标有多少,你就知道你还差多少,你要做出多少努力。每天晚上回到公司之后,我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现,风险点在哪里,目标是时时刻刻印在脑子里的。

另外,短信和邮件也是每天跟踪的。每一个人,谁完成了目标,或者谁离目标是最接近的,都会有战报。会有专门的区域的销售协调来搜集信息,来做这个战报,每天晚上都跟进。

晚上回到公司,收到邮件,销售看到的一定是这个战报。另外一个是短信,每一个在外面奔波的销售,他的手机每天要收到N多条短信,这个短信当然有一些是鼓励的东西,有一些是安抚的东西。同时也会跟上,谁谁谁又成功了,他的目标已经提前完成了,谁谁谁的目标还差多少,今天你可以完成多少。

就这样,目标真真正正地印在每一个细胞里面,想忘你都忘不掉。

如果目标完不成会怎么样?目标完不成,公司没有任何处罚,但是所有人的目标既然已经公布出来了,那就代表它跟你个人的荣誉,跟你团队的荣誉也挂钩了,到月底,你没有完成,在月初启动会上,比如说我完不成我要剃光头......

另外一个就是,完不成目标的这个员工,到月底,他的紧张程度,他的心理压力非常大,他甚至于睡不好觉。而这不代表他真的就是在乎这个收入。在乎什么?因为他会清楚的知道,我完不成,我的团队可能完蛋了,我团队里面其他人,一个团队假如十个人,其他九个就算完成了,他也要跟我一起,面对这种失败。大家是一体的,面对这种失败,这时候压力会非常大。

而此时此刻,从他的领导,包括他的队友都会在月底的时候全力以赴去帮助这个还没有完成,而且他可能完不成的人,这个过程当中无形的把团队的凝聚力提得非常高。你看这个已经不仅仅是一个目标的问题了,他更多的是一个团队建设的问题,一个团队凝聚力、团队战略的问题了。

第二是铁的纪律。

一个团队要有战斗力,他的管理绝对不是松散的,他的纪律一定是非常严格的。中供铁军更不例外!
马云说他最欣赏阿里的干部,经常会提到干部调动,从来不会出现任何问题。一个分公司经理在广州,比如说今天下午接到总部的调令,说把你调到苏州分公司去。今天下午通知,明天早上就到,绝对没有任何问题。哪怕有家庭在广州,老婆孩子在广州,第二天上午一定会准时出现在苏州分公司,这是绝对没有任何问题的。

另外说一个也是很多阿里人特别纠结的事情。阿里早期期权奖励还是蛮可观的,在2003年,当年的业绩做到一百万,他的期权奖励是两万股票,也就是今天上市的八万股,今天八万股是个什么样的概念?八百多万美金,很多人的这笔股票都损失掉了,为什么?

因为2003年公司成长很快,很多销售在业绩做到超过90万的时候,公司突然就把他提升为主管了,直接就告诉他,你的能力不错,去承担这方面责任吧,做主管,明天赶到北京参加培训。也是当天下午通知,第二天要赶到杭州去参加培训,很多员工很纠结,但还是坚定地执行了。

其实再给他半个月时间,他的百万就完成了,当时两万股,也就是今天的八百万美金就到手了,但是那时候提升的很多主管,这个期权就都损失掉了,今天想起来的时候心里面会小小的遗憾,但是从整体角度来说也是无怨无悔的。

这就是铁的纪律。这个纪律无关乎你的地域,无关乎你的职位,无关乎你的收入,你的股票,什么都无关,只有一个就是执行,就是纪律。

除了上述“令行禁止”的纪律,阿里其实还有大量“违反公司价值观、违反高压线“杀无赦的例子。这里就不再列举

第三项:铁的意志

铁的意志,这个意志很多人都会讲,我们要去穿越沙漠,我们要去攀登某一个高峰,当然那个需要意志的,我认为最磨炼人意志的应该是一件简单的事情重复做。我相信你攀登一座高峰,你的意志所经受的考验,不会超过一个十年如一日在一个生产线上拧一颗螺丝的工人。

同样的道理,也体现在销售上。销售更多的是年复一年、日复一日在外面去奔波,去拜访无数的客户,一天拜访五家客户、十家客户,一年要拜访多少家客户,每天重复的同样的说词,每天做着同样的事情,每天面对的各个老板同样的眼光,同样的异样的眼光,或者说同样的对你的欣赏,每天都是这样。

一个销售如果说他真能年复一年、日复一日做这个,他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我们这个叫直销,做直销是要上门拜访,跟你做电话销售不一样,做电话销售,你看不到客户的表情,你感受不到客户的那种排斥,那种感觉还好一点。上门是更容易产生压力的。

看看中供铁军的常规工作,朝九晚六这个不会变。但是员工一般是八点钟会到公司或者到办事处,很多小办事处都是租的是民房,每天早上八点钟到,把客户资料打印出来,今天的路线排好。

到九点钟,就在别人刚刚到公司上班,泡一杯茶的时候,中供的员工已经把所有的东西都准备好,出发了。中供的销售工作在九点到六点是跟办公室是无关的,是跟老板(客户)的办公室有关的。九点钟你得出去,上午拜访客户。

中午怎么休息呢?中午很多时候,在城市市场还好,在一些偏远的一些市场,比如永康这种地方,有很多工厂企业,可能就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水,带着面包,就是以防这个地方没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿,趴在那,眯一会儿,就开始下午继续拜访。

到晚上六点钟,回到公司,团队到一起分享。白天遇到一些什么类型的客户?一些什么样的客户有怎样的反馈意见?怎么样处理比较好?大家交流学习,再一起团建,比如说一起吃晚饭。完了之后再去写日报,把东西写出来,进到系统里面。再然后开始收集第二天要用的客户资料,基本上到十点才会结束。十点结束之后,很多员工是带着电脑到家里面。回到家洗完澡,躺在床上,电脑又打开了,再收集一点资料,明天尽可能的多拜访几家,这是整个一天。

我相信听完这一天的安排很多人已经崩溃掉了,但是中供的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。


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