财散未必人聚，“大秤分金”式激励有七大弊病

但是，一旦过了“基线报酬”这个门槛，“胡萝卜+大棒”就可能适得其反：本来想提高积极性，结果却降低了积极性，本来想激发创造力却抑制了创造力，本来想让好人好事（如企业公民行为）越来越多结果却造成更多“事不关己高高挂起”，同时惩罚不仅没有限制消极行为，反而让欺骗、瘾癖和目光短浅的危险行为越来越多。

奖励有时候很奇怪，它就像对人的行为施了魔法，把有意思的工作变成苦工，把游戏变成工作。因为它有七大弊端。

心理学家的研究发现，对奖励的期许破坏了孩子的兴趣。不是说奖励本身破坏了孩子们的兴趣，而是对奖励的期许。只有有条件的奖励——如果你做这个，那我就给你那个——会产生负面效应。为什么？因为这种“如果……那么……”型奖励要求人放弃一部分自主权。如果绅士驾车不是为了开心而是为了钱，他们就不再能完全掌控自己的生活了。这就像装着他们积极性的篮子裂了一条缝，每项活动的乐趣都被抽干了。

心理学家的研究进一步发现，成年人身上也会出现同样的结果。他们一次又一次地发现，外在激励，尤其是有条件、有期待、“如果……那么……”型激励会扼杀自主性（我做什么，我决定）、专精（把想做的事情做得越来越好）、意义感（超越自身的渴望）。有形的奖励实际上会对内在激励因素产生消极影响。如果家庭、学校、企业、运动队等关注的是短期目标，选择的是试图控制人们的行为，它们就会对长期效果造成相当的损害。这就是“奖励的惩罚”（published by rewards）。

研究人员在印度雇佣了87名被试，要求他们玩几个游戏，例如朝某个目标投掷网球、解字谜、记一串数字等等，这需要运用他们的运动能力、创造力，还得集中注意力。1/3的人达到一定成绩后只能获得少量奖励：4卢比，差不多是被试者一天的收入；1/3获得40卢比；另外1/3获得400卢比，差不多半年的收入。

结果如何呢？获得中等奖金的人并不比获得少量奖金的人表现更好，而获得400卢比的人表现最差。

“如果……那么……”型奖励对于重复性工作来说，是有效的；但对于需要创造力的脑力劳动来说，它们必定弊大于利。2009年，曾培育了11名诺贝尔经济学奖得主的伦敦政治经济学院的学者们对51家公司的绩效考核制度进行分析，其结论是“财务上的激励……对整体绩效有消极影响”。

心理学家卡尔•丹克尔（Karl Danker）在1930年代设计了著名的“蜡烛难题”——一张紧靠一面木墙的桌子上有一支蜡烛、几颗图钉（放在纸盒子里）以及一盒火柴。被试的任务是：把蜡烛粘在墙上，蜡融化后不会滴到桌子上。

很多人一开始想把蜡烛钉到墙上，或点燃蜡烛把一端融化然后粘在墙上，但这两种办法都是无效的。大约5~10钟后，大多数人才会发现正确的办法：把装图钉的盒子固定在墙上，然后把蜡烛放在里面。这种解决办法的思路不是推算型的，需要遵循一条固定的路线，而是探索型的，要打破旧路线，发现新策略。

在一个实验中，普林斯顿大学的心理学家郭宝山用秒表计时，看哪些被试能更快解决这个难题。第一组被试无奖励；第二组有奖励刺激，如果排名是前25%，获得5美元，如果是第一名，那么获得25美元。结果第二组被试所花的平均时间比第一组多了3分半钟。为什么会这样？究其本质，奖励会让我们的关注面变窄。在一个问题有明确的解决办法时，奖励很有用，它能帮助我们着眼前方，快步前进。但是，奖励会遮蔽我们宽广的视野，无法看到常见事物的新用法。

哈佛商学院教授特里萨•阿马布勒是世界上研究创造力的领军人物之一。她与同事在一项研究中从纽约雇佣了23名专业艺术家，既让他们做指派性的工作（“命题作文”），也让他们做非指派性的工作。研究人员要求这些艺术家随机选择10件指派性工作和10件非指派性工作。然后，阿马布勒把他们的作品交给一组颇有成就的艺术家或艺术馆馆长评判。评判者对这些作品的创新性和制作工艺分别作出评价，但对研究项目并不知情。

结果是，在制作工艺上，两者没多大差别；但在创造性上，指派性作品远远不如非指派性作品。

另一项研究在1960年代早期对芝加哥艺术学院二、三年级的学生中进行调查，询问他们对工作的态度等等。在1980年代的一个后续研究表明，当年参与调查的学生中越少表现出外在因素驱动的学生在艺术道路上越成功。这一点对男性尤其明显。对受内在动机激励的画家和雕刻家来说，发现的乐趣和创作带来的挑战就是奖励，他们更能经受住考验，渡过没有报酬、不被认可的艰难时期，而这段时间在他们的艺术生涯中难以避免。企业中主要使用“如果……那么……”型激励，会经常扼杀而非激发创造性思维。

早在1970年代，英国社会学家理查德•蒂特马斯提出了一个大胆的想法：买卖血液远远不只是不道德而已，如果英国决定给每位捐赠者报酬，全国的血液供应量反而会减少。很多经济学家听了暗自偷笑。但是，25年后，两名瑞典经济学家验证了蒂特马斯的预言。

他们拜访了哥特堡一家地方血液中心，找到了153名有献血意向的女性。研究人员把她们分成三组。第一组，献血自愿，没有任何报酬；第二组，如果献血会得到50瑞士克朗；第三组，如果献血也能得到50克朗，但必须立即决定是否把钱捐给儿童癌症基金会。结果显示，第一组有52%的人决定继续献血；第二组，只有30%的人决定献血；第三组有53%的被试最后决定献血。金钱的奖励并没有使鼓励的行为增加，反而令其减少。因为它玷污了这种利他举动，把做善事的内在欲望“挤”出去了。这个案例说明，奖励本身的破坏性并非与生俱来。选择把50克朗捐献出去而不是放进自己的口袋，似乎能起到中和作用。这是非常重要的。

奖励并非在所有情况下都不是好东西，比如当意大利政府给献血者带薪休假时，献血就增加了，因为这条法律消除了利他主义的障碍。因此，尽管一些拥护者也许会让你相信外部奖励的原罪，但从经验来看是不对的。真实的情况是，把奖励与本身就很高尚、很有意思、需要创造力的任务混在一起，不理解积极性科学的独特之处就妄加运用，这才是危险之处。

2000年，两名以色列经济学家——尤里•格尼茨和阿尔多•拉切奇尼对以色列海法一些儿童日托中心进行了20周的研究。这些日托中心每天7:30开门，16:00关门。如果家长不能准时接走孩子，就得有一位老师加班。前四周，经济学家们记录了每周有多少家长会迟到。第五周前，他们征得日托中心同意后贴出了一则罚款通知：16:10以后接孩子的家长将按每次每个孩子处以10比索的罚款，数额按月统计，将同其他日常费用一同支付。

执行罚款政策后，家长迟到的人数竟然稳步增加。最后稳定下来，迟到的家长数是最初的2倍。为什么呢？大多数家长与老师之间有某种联系，希望能对老师公平些，毕竟老师们是照顾着自己最疼爱的儿女。家长有守时的内在欲望，但罚款的威胁把这种道德上的义务挤出去了，变成一种纯粹的交易——罚款是在“公平”地购买老师的加班时间。

金钱奖励和金光闪闪的奖品一开始会带来强烈的愉悦感，但这种感觉很快就会烟消云散。为了保持这种感觉，剂量必须越来越大，“用药”必须越来越频繁。

俄罗斯经济学家安东•苏沃洛夫根据委托—代理理论精心建立了一个计量经济学模型。他发现：“奖励会让人上瘾。有条件的奖励会让代理人下次遇到类似的情况时也期待有奖励，这反过来会迫使委托人一而再再而三地使用奖励。”

美国国家酒精滥用与酒精中毒研究所的神经系统科学家布莱恩•柯若森利用功能性磁共振成像技术发现：在输钱赢钱的游戏中，当参与者预期得到奖励时，“伏隔核”会活动，分泌的多巴胺会猛增；预期输钱则不会有这种反应。他随后的研究发现，人们期待奖励时也有类似结果。大多数会让人上瘾的药物的机理就是向伏隔核发射一连串多巴胺。开始服药时会感觉很快乐，随后这种感觉消散，然后就需要另一剂药。换言之，从大脑的活动而言，许诺金钱奖励与可卡因、尼古丁、安非他命是相似的。伏隔核的活动预示着“冒险以追求风险”。如果用金钱来鼓舞士气，会让人们的决定更糟糕。这就是为什么赌场要用各种奖励暗示将客人包围，比如廉价食品、免费酒水、惊喜大奖以及中头彩的可能——激活伏隔核，让他们去追求风险。

奖励会让我们把目光聚焦到眼前的事情上，忽略长远的事情。在很多情况下，集中注意力很有意义，比如办公楼着火了。但是，如果是非突发状况，把目光聚焦在即时奖励总会有一天对业绩起负面作用。上瘾者想快速解决问题，置最终的损害不顾，撒谎者想要快速出奇制胜，不管长期结果。即使这些行为不会转化为上瘾或走捷径，奖励带来的近期诱惑也可能带来长期危害。

如果某个环境中，外部奖励最重要，那么很多人就只会要求刚好得到奖励，而不会多出一分力。例如，公司管理人员在达到季度目标后不会想再多赚一分钱，更不会考虑公司的长期健康问题。