雕爷：河狸家拼命烧钱，是为了抢人群轴

文／雕爷（阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人）

 

本文根据雕爷在颠覆式创新研习社的内部课程演讲《移动互联网时代的商业模式创新》整理。

 

为什么说河狸家一开始拼命烧钱抢速度，经常去做一块钱美甲，亏死了。因为要拼命地抢占市场，就要先抢占小部分人的刚需，快速的扩充相类似的，我们做人群轴的生意，同一个女性我们抢到她，对她带讲，美甲美容美发几乎同一件事。

 

很多人在创业，做企业有三个过程。

 

第一个过程叫做禀赋的阶段，有什么禀赋做什么事。

 

当年淘宝刚做的时候，有全村都是做家具的，一个人开淘宝店专门卖家具，其他人都开始卖，卖家具就是他们的禀赋。

 

有的人的禀赋就是会煽动，能拉几个小伙伴一起去创业，这也是一种禀赋，还有一种禀赋是投胎禀赋，比如说思聪。你拥有什么禀赋做什么事。

 

第二个阶段叫乐趣。我做雕爷牛腩就是这样，我就是特别爱吃，所以开一个我喜欢的餐厅。

 

个人热爱什么做点啥，也挺容易成功的，像美食家文怡，如果她要做锅，我个人觉得一定会成功。个人最热爱的事，没人给你钱，你赔钱都想做的事，通常也会成功。

 

第三个阶段就是情怀，就是有些事你觉得舍我其谁，有使命感。

 

阿芙是我营销的禀赋，我个人很难说热爱化妆品的。雕爷牛腩是我的乐趣。对我来讲河狸家就是某些情怀的东西，我非常喜欢《认知盈余》那本书：把每个人的认知部分解放出来，把它共享出来。

 

美甲为入口，抢占人群轴

 

河狸家的标语或者叫做使命感的东西，这得从Uber说起，因为当时Uber曾经说过一句话我觉得极为震撼，他说一辆汽车从生产出来到报废有95%的时间是停在那的，只有5%的时间在路上开，所以95%的时间都浪费掉了，所以Uber共享了车。

 

还有一个最大的资源，这个地球上最大的浪费是人，车的浪费房的浪费都比不上人，最大的是人的浪费。我们想把人共享出来，这是河狸家，我做这个公司一个小小的梦想。

 

美甲只是我们一个小小的切入点，河狸家内部有一个罚款制度，就是不允许把河狸家三个字和美甲连在一起，不允许直接说出河狸家（美甲）这五个字。为什么呢？

 

因为我们第一个阶段叫做劈开脑海，第二个阶段叫补充记忆。河狸家现在我们担心的是太多人只记得它有干美甲，最怕的就是把它固定下来，那就完蛋了。

 

为什么我看重美甲，因为一小部分人来讲确实是刚需，而且美甲一做停不下来，两周一次。长长了就要剪，但是人群太小。

 

比如说美发，美发很好，全人群是刚需，可是你参考频次，这里很多女性是长发，长发的两个月剪一次头发，两个月频次太低了。两个月作为一个O2O来讲时间太长了。

 

但是高频刚需全人群在这件事上，事实上很难出现优质的切入点了。

 

所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度，为什么烧钱，经常去做一块钱美甲，亏死了。指甲油都不止一块钱。

 

为什么，拼命的抢占市场先抢占小部分人的刚需，快速的扩充相类似的，我们做人群轴的生意，同一个女性我们抢到她，但是对她带讲，美甲美容美发几乎同一件事。

 

我们现在已经是全中国的美容也是第一大了，所以内部说我们说河狸家美容就对了，因为我们每天美容的单量有差不多超过五千单了。

 

O2O会导致服务到家、到店、到中间并存

 

门店不会被革命的，但是某种程度下会起天翻地覆的变化，我直接说结论，最终O2O会导致大量的行业美容美甲美发这一类的，一定会到家、到店、到中间，这三者的共存。

 

一部分仍然会到店，像美发有些染烫还是会到店，还有一种我们发现有很多的生意会变成到中间，因为有些手艺人自己不愿意开个店，也不愿意打工，就喜欢飘着。

 

但是不能在家里做，我们有一个小据点，到离你家的某个店做，把一部分钱分给店主就好了，未来的很多服务业都会变成三种业态的一种综合，就是到家、到店、到中间。

 

但是我们也会看到，传统的店面从原来的增量市场会变成一个萎缩市场。像今天的百货公司一样，百货公司会倒闭吗？不会全倒闭，现在开始进入末位淘汰了。

 

从早几年高增量的市场现在变成萎缩市场，存量都存不住了。这个是未来的一个大的趋势，并且不可逆的。

 

河狸家卖什么，这个和在座很多人都有关系，就是说你的生意边界在哪里，从某种程度上讲，我非常喜欢讲的特斯拉的马斯克讲的回到原点的思考，就是你的生命的本质到底是什么。

 

河狸家的本质就是奔着认知盈余，我们的标语是解放天下手艺人，你所看到的美甲第一大美容第一大都是过程，根本不是终点，只是目标，本质上我们的方向是到底还能卖什么，是卖自品牌。在这一点上我们希望在座的各位，思考你的生意。

 

有人说我只会炒作，我不care

 

很多人会说，雕爷你也就是会炒作，是这样吗？其实你们想知道怎么炒作吗？很容易，坚持开选题会，最近有什么热点，去抓。

 

跑男郑恺最红就抓他，比特币有一段时间特别火，所有人都在谈比特币，我们开一个选题会，说雕爷牛腩吃饭可以接受比特币，三个电视台跑过来采访，一毛钱没花。

 

其实第一个客人用比特币支付的是我们内部员工，后来电视台就来了，后来真的有人拿比特币支付，没几个人，一共差不多五个人用比特币支付。但是电视台给我们做了很好的宣传。

 

也许很多人觉得很不屑，在互联网时代，永远有20%的不喜欢你，你做的再完美也没用。我是一个口误遮拦永远都是勇于表达观点的人，雷军是典型的谦谦君子，打不还手骂不还口，仍然很多人不喜欢他。

 

你想讨好所有人是一个无法做到的事，有的时候你做某些事情没关系，天然有人喜欢你里再招人讨厌也有人喜欢你，所以不用过多的在乎每个人对你的看法。