精益创业：他们千万次失败，换来你不败的经验

每一个痛点，就是一个创业机会
买车的痛点是不懂、价格和交易不透明
我们利用线下的优势、重度垂直

 

我是叭叭买车、尚格会展创始人张珺，我今天给大家分享的是重度垂直。我是1995年创办的尚格会展，到今天整整20周年，今天正干第二件事，叭叭买车，一款专业购车工具，通过团购等方式为用户争取底价成交，并帮助用户回避消费陷阱，实现轻松买车。

 

介绍一下我20年做了什么。第一，深耕线下方能赢得先机。这是我近两年来做互联网创业越来越深的感受。

 

尚格会展现在是中国民营车展里最大的，我们做的车展在二三线城市几乎是最大的。车展就两件事：看美女，买车。老的车展模式就是收展位费和门票。这种模式没有切入到任何关于卖车的环节里面去。

 

拿今天我们正在举行的南昌车展来说，现场可以卖超过一万台，每一台车15万块钱到20万块钱之间。但这个事跟我一点关系都没有。

 

时代变了，去年开始我们用互联网的思维来做车展，以前卖纸质门票，现在我们玩刷手机，必须要通过我们的叭叭买车的微信或者APP得到一个二维码，你才能在现场扫描进去。

 

我们第一拿到的是观众身份，连你信用卡的资料都拿到了，第二是购车者的信息，再做汇总分析处理，能出一些产品。

 

叭叭买车所有来源都是基于线下，所有买车的人我都要跟他发生关联，通过这个关联我切入到厂商的销售。全年尚格的车展卖出30万辆车，车展是最好的也是唯一的线下获客平台，没有任何竞争对手。

 

为什么我们的产品有存在的价值？因为解决了买车的痛点：

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第一、一般的人对汽车不太认知，特别是女孩子。

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第二，汽车的整个购买流程目前还是相对比较封闭，不透明的。买车的人老觉得怕上当。

 

 

所以第一我们保证底价，第二保证它的整个流程，让他省心，放心。

 

叭叭买车借助这个车展的平台，现场就搜集这样的一些潜在的要买车人的信息，然后我们联合厂家、经销商推出这种优惠的力度，在车展现场实现一个大的爆发。

 

所以基于线下来做互联网创新的时候，最重要的是要把一个行业做透，做深，形成你做线上的优势。这就是叭叭买车几乎到目前为止，没有一个创业项目能够跟我们直接竞争的原因。

 

其实在前两年，作为一个20年的老创业者，每天都很忧虑。我觉得创业20年，特别是前十年，那是用命拼出来的。但是移动互联网来了，各个行业受到冲击，我干了二十年，我不能让它在移动互联网的浪潮里面一夜之间倒塌。

 

我们难道就这样被干掉吗？或者说我们不应该从我们深耕细作这么多年的业务里面，去寻找优势或者价值点吗？重度垂直就是这一个方法论。这是解决所有的传统领域，里面有资源的人，在移动互联网的背景下过度的焦虑症的唯一的最好的良药。

 

它就是三步曲：

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第一步，想象场景，从用户的动机出发来构建使用场景，这是传统行业的人一直在做的事。

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第二步，基于构建的具体场景，聚焦在细分领域。强调在一个点上面纵深。深刻理解有限用户的需求，以极致的产品和服务提供体验。

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第三步，也是最关键的环节，就是建体系，打旷日持久战。

 

 

 

 

波罗蜜全球购：

再美的商业计划只是假设

我们本来计划做C2C，结果做了自营

所以要快速试错，快速掉头

 

我是波罗蜜全球购的创始人张振栋，前十年我一直在一家公司叫悠悠村，2013年被百度收购。二次创业波罗蜜是从今年1月份展开的，6月底完成两轮亿元级融资。

 

重点跟大家分享创业中我思想的转变。第一找战略，第二找战术，第三点找人，第四个找钱。

 

首先说找战略。这是最难的。我找大方向有三个指标：一是大风口，二是找到不一样的打法，三是做一些真的对社会产生强大影响力的东西。

 

2014年底，我看了一个日本视频直播卖鱼的视频。我觉得这个创意太棒了，直播可以跟电商结合起来。兴奋过后我很痛苦，如果我的想法靠谱，这些巨头一定会拷贝。我怎么样找到自己的核心战略呢？

 

我有个朋友告诉我，去年是中国跨境电商的元年，而且还在群雄分战。所以我觉得就找这个点开始切入吧。

 

我最早做的版本是做C2C的视频直播的跨境电商，买手到店里面去买东西，拿手机拍了以后再卖给中国人，可以认为是海外版的淘宝。

 

我去日本东京见了买手以后，发现不对：

 

• 第一、毛利率太高，买手采购完，在原价基础上加40%到50%的毛利空间卖给中国人。

   

• 第二、竞争激烈导致买手不赚钱，且买手对平台的依赖性很低。

 

我得出了战略发展方向：我不做C2C，做自营，且只卖当地价格。

 

其次找战术。先要分析一下我们的优势：

 

• 第一是临场感跟互动让人觉得真实亲切。

   

• 第二是自营能控制产品质量。

   

• 第三是价格透明。

   

• 第四点手机外景视频技术门槛高。

 

唯一的不足就是业务模式轻度，电商已经非常成熟，再用老路子去打，没有机会。

 

所以我聚焦在四个大块：客户获取，定价策略，购物体验和供应链。我做自己的拍照团队、选品团队、供应链团队和主播团队。

 

对于爆款商品，我们玩购物游戏；对于长尾商品，我们用类似电视购物的方法介绍，但不会像电视购物那么死板。

 

再次，找人。最痛苦的还是人。给大家分享几个案例。

 

第一位，是我们日本区的总经理，原来是携程在日本的总经理。我让他帮我做一场直播，他感受到了整个用户的欲望和互动，非常兴奋。后来他加盟了。

 

第二位，是我们的运营VP，他之前在天猫和京东上开店，一年利润七百多万。我跟他说你的才能可以有更大的发展空间。如果想做一个能够让世界尖叫的作品，请跟我们一起玩儿吧。

 

第三位，天使投资的投资经理阿曼达来看我们这个案子的。但整个过程中，她觉得非常亢奋，后来阿曼达很顺利的加入了我们团队。

 

第四位，是我原来的老板，之前跟他建立了非常深厚的信赖关系。我要创业，他就主动表示愿意跟我一起，他的职能就是把企业架子做大。

 

最后讲找钱。找钱过程出乎意料的简单。在产品正式发布之前，我已经融了两千万美金。

 

 

 

回家么—中国邻里社交平台：

精益创业的重要方法是mvp最小可行化产品

我们的愿景是服务中国55万小区

目前却只在上海一些小区尝试各种玩法

 

我是回家么—中国邻里社交平台创始人王雨豪，创业的第一件事就是你要把事情琢磨明白了，你别管是猜还是MVP，一定要看到那些意外之喜，看到那个加速点的悄然而至，

 

这个道理来讲，创业的第一件事情不是融资，不是找团队，不是起名字，是要验证用户的需求，跟你的解决方案之间，到底有没有这样的一个关联。

 

今年的春夏之交，我决定去做一件任性的事。我们知道中国有7亿1千万的人口是住在各个小区里边的，这些小区已经没有原来的邻里关系，充满着失眠、冷漠、禁锢、无参与感。

 

只有一个人归属于一件事，一群人，一个社会，才有认同和发自内心去照顾它的愿望。我就想了一个俗到家的名字，“回家么”。

 

4月7号，“回家么”正式拿到了营业执照，5月15号我们完成了第一轮融资，6月24号我们完成了第二轮融资，这个月底我们计划完成第三轮融资。

 

我想把家和社区能够搬到一个互联网上。我感受到的社区，最需要发生的，是大家能够在一起结伴，能够相识。

 

我们选取了一个对标公司：Nextdoor是美国最大的邻里社交App，估值达11亿美金，已覆盖全美5万多个社区。

 

我们的战略愿景是：服务中国总数超过55万小区的移动互联网社交平台，虚拟融合现实的移动互联网的家。

 

55万是我们的愿景，我们从上海的一些社区开始mvp，在社区里边做了各种各样的尝试，包括大家一起吃，一起分享老师，还有我们正在计划，正在测试的，一起在社区里，能不能共享自行车，在社区里的几个家庭，几个小伙伴，能不能一起养一只狗。

 

非常幸运的是在过去的五个月的时间里，我们找到了大量的这样的一些合作伙伴。他跟我们在一起，一起在对我的初心，对我们想做的这件任性的事的验证。

 

这句话是善友教授的一句话，我把它放在这儿，我们今天会发现，越来越多的一些公司，他们不做节点，做关系。在做关系的这个过程当中，他们找到了自己的加速点，实现了自己的指数级的增长。