华为销售铁军的铁三角模式

华为销售团队也被叫铁军，我们重点讲一下华为销售铁军背后的——华为重装旅和华为铁三角。

 一、华为重装旅

1、华为重装旅简介


华为2014年成立了三大战略预备队：解决方案重装旅、重大项目部、项目管理资源池。
 
这三大战略预备队成立的背景是，任正非提出“班长的战争”“”诸多理念，整个组织模式的转变，未来的一线组织将会更有弹性，专家资源利用更高效，平台支撑更专业。
 
重装旅作为华为三大战略预备队之一，当时隶属于片联干部管理部，包括HRBP、作战营、集训营和尖刀营。
 
2、重装旅到底是什么？
 
简单的说，“重装旅”就是华为建立解决方案人才资源池，促进公司内部各部门间解决方案人才的循环流动。通过多种场景的训战结合，培养和输出优秀的解决方案主管和专家，总结和传承相关经验，提升公司整体解决方案销售能力。
 
第一，重装旅拥有重型装备，当然重型装备不是坦克，而是电子化的解决方案。比如华为把展厅变成了全球体验中心，重装旅就有很多重要的解决方案，通过网络推送到前方服务器，客户是可以来体验的。
 
第二，重装旅参与重要工程的技术交付、维护，能把全球优秀专家统一调配起来。比如华为资金计划部在拉丁美洲也有一个重装旅，他们能在汇困国家收回钱的优秀人才集中起来。
 
第三、重装旅是作战单位，是参战单位，不是培训单位。要在循环作战过程中把干部锻炼起来。重装旅不只是两周的集中培训，还需要接受指导，然后根据小组沙盘去亲自实践，最后进行总结。
 
第四、重装旅是循环赋能、循环作战、循环对干部评价，完成整个公司战略的全局性人才循环，让他们直接参加到作战和当地干部任免。所有作战岗位不依据个人和资历来配置，而是根据项目攻克难易和未来战略进行配置。
 

二、华为铁三角

华为铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。
 
2007年，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。
 
随后，华为在全公司推广并完善“铁三角模式”。


1、华为铁三角的简介


华为铁三角核心是三个角色：


AR（ Account Responsibility，客户经理/系统部部长）


SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）


FR（Fulfill Responsibility，交付管理和订单履行经理）

三个角色的主要分工：

 

1、AR客户经理：是相关客户/项目（群）铁三角运作、整体规划、客户平台建设、整体客户满意度、经营指标的达成、市场竞争的第一责任人。

2、SR解决方案经理：是客户/项目（群）整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功，对客户群解决方案的业务目标负责。


3、FR交付经理：是客户/项目(群)整体交付与服务的第一责任人。


三个角色的能力要求


1、AR客户经理：需要强化客户关系、解决方案、融资和回款条件以及交付服务等营销四要素能力，提升综合管理和经营能力以及带领高效团队的能力。


2、SR解决方案经理：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各个专业领域的能力。


3、FR交付经理：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。

2、华为推进铁三角的五个动作 

1、责任到位：项目铁三角第一责任人由客户经理担任，解决方案经理和交付经理全力协同工作，三者任务目标一致，思想统一。
 
2、赋权到位：项目铁三角引入项目制授权，来增强一线决策层级，实现决策前移，项目制授权包括合同盈利性、合同现金流、客户授信额度、合同条款等之外，在项目的立项决策、投标决策、签约决策、合同变更决策、合同关闭决策时依据项目等级进行相应授权。超越授权需要申请按程序审批。
 
3、独立经营。在公司授予的权限和预算范围以内，华为项目铁三角团队具有经营管理、奖金分配、资源调度、相关重大问题决策、成员绩效目标承诺和关键绩效指标制定等重要权利。
 
4、贴近客户：铁三角团队需要深入理解客户，熟悉客户的组织结构图，所在部门、岗位、职务、权限、运作流程；洞察关键客户链和整理客户各项业务流程，梳理出流程上的所有关键客户和角色。
 
5、角色转换：客户经理需要从过去的纯粹的销售人员向综合经营管理角色转变；解决方案经理由产品销售向综合解决方案销售转变；交付经理也由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责。最终实现与客户共赢。 

3、华为铁三角的组织能力要求

高效的铁三角组织需要具有两个方面的能力：


1、面向客户的能力：包括客户洞察力、线索发现和机会点挖掘能力、全面解决方案的应对能力、客户期望和客户满意度管理能力、项目交付和服务能力等。


2、面向公司内部的能力：包括角色认知能力、经营管理能力、内部资源获得能力和整合能力、资源优化配置能力等。

4、华为铁三角的精髓

1、面向客户：任正非说，铁三角的初衷是，在市场的最前端，强调使用联合力量作战，使客户感到华为是一个界面，铁三角对准的是客户。
 
2、聚焦目标：铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。任正非说，公司业务开展的各领域、各环节，都会存在铁三角，三角只是形象说法，不是简单理解为三角，四角、五角甚至更多也是可能的。
 
3、推拉结合：任正非说，我们过去的组织和运作机制是“推”的机制，现在要将其逐步转换“推”、“拉”结合、以“拉”为主的机制。推的时候，是中央权威的强大发动机在推，无用的流程，不出功的岗位，是看不清的。拉的时候，看到那一根绳子不受力，就将它剪去，连在这根绳子上的部门及人员，一并减去。

5、华为铁三角经典三句话

1、“让听得见炮声的人来决策”。
让听得见炮声的人来决策，首先要解决让哪些人听得炮声。而如何让应该听见炮声的人能及时听见炮声，这就需要机制和流程来牵引。
 
2、“以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元”。
应在工作流程中明确在什么时机给铁三角工作小组什么支持。这些支持是部门本身职责，而不是帮忙。
 
3、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战
一线销售不仅仅是销售人员的工作，也不局限于“铁三角”，而是面向客户，客户有什么需求，我们就有什么支持。