德邦总裁崔维星关心的12件事

2016年3月10日，总裁崔维星在上海B区报告厅召开了全国经理级以上人员电话会议。以下是会议主要话题及讲话实录：

• 1.竭尽全力完善淘汰制

2015年，国家经济发展稍微变慢了一点，我们在15年也顺势做出了一些改变，推出了新的人员激励政策，也实行了末位淘汰制。

总的来讲，淘汰制的落地效果还是不错的。到目前为止，无论级别高的还是级别低的，我还没有听到太多被淘汰人员离职的事。这反映了我们各级人员之间的沟通都比较到位，被淘汰干部的心态也很不错。很感谢大家的理解和支持！

其实，人生总是有起有落，既有高潮，也有低谷。但是，处于低谷的时候，应该要思考怎样实现低谷反弹，只有重新起来，那才是真正的牛人。事实上，很多事情都是这样子的。中国革命刚开始的时候，红军也老是打败仗，革命一度处于低迷状态，后来经过了遵义会议，革命形势不就又逐渐好转起来了吗？我们公司的很多高管也都是在起起落落中走过来的。所以，我们每个人都应该对自己充满信心，要坚信困难总是暂时的，困难总是能够克服的。

当然这里也不得不说淘汰是否公平的问题。其实这个也很难说，因为世上百分之百的公平，本身也没有。我们希望被淘汰的同事们能够正确看待，平静接受，自己的事情不要提太多了，可以对评价方案的改进多提意见，然后我们一起不断地完善这个方案，争取明年比今年再上一两个台阶，不再发生不太公平的事。

淘汰制度，是德邦物流的命根子，执行得好，也会是德邦物流的核心竞争力之一。我们要竭尽全力持续完善这项制度。

• 2.为2016年奖金翻倍而努力

去年年底，在公司效益下降的情况下，奖金还有所增加，一共给大家发了1.03亿的奖金。总的来讲，大家还算是有点惊喜，大多数人应该都还是很满意的，现在积极性也很高。

2016年已经过去了两个多月，从这两个月的情况看，我们的完成比预算要好。这个数据还是不错的。如果按这种势头下去，我觉得2016年的奖金在15年的基础上翻倍，基本上是板上钉钉的事情了。

未来，我们的激励政策还基本沿用去年，把净资产收益超额部分的80%拿出来作为干部激励，20%作为长期激励，60%作为B6以上人员的超额利润分享。分配方面，首先与公司业绩挂钩，其次与个人业绩挂钩，并进一步拉大绩优人员与绩差人员的分享比例。希望大家都能管好自己的部门，努力完成业绩，有勇气争先。当前这种趋势持续发展下去的话，我相信离我跟大家承诺的“让大家的待遇赶上华为”这个目标也就不远了。

• 3.人无远虑，必有近忧

奖金的诱惑那么大，大家肯定都想业绩更好。我看到一线现在搞了很多挑战日、冲刺日等活动，追求本周要怎样，追求今天晚上十二点前要怎样。这些短期的要不要看呢？可能也需要看。但是这种想马上就见效、明天就见效的事，成效来得快，去得可能也很快。

我认为大家的精力还是要放长远。中国有句俗语叫“人无远虑，必有近忧”。如果你只有近虑，那么你肯定不止有近忧，还会有远忧。短期的冲刺没达到目标，就立马拼命，24小时不睡觉，第一你不是铁人，第二这也不是聪明人的干法。应该是承认事实，不要急躁，着手于人才的布局，例如怎样去帮扶、怎样去提高积极性等等。而这些都不是一两天就能干成的，能争取三个月见到成效就已经很不错了。

货量的提高、业绩的提高也不是一两天就能看到效果的。日常要多了解客户的需求，提供好的客户体验，同时多跟客户沟通，注重跟客户联系感情。平时不去铺垫，关键时刻就知道找人家要货，能要得来货吗？于是很多人要不来货的时候就开始弄虚作假、或者把货挪来挪去，瞎折腾。这种人在德邦能有前途吗？经过你一番折腾，最终你终于三年没晋升，最终你得到的一定会比那些不折腾的人得到的少得多。人家那些不折腾的人，长期脚踏实地地干，最后得到的肯定比你多得多。

• 4.要管理好工作压力

既然我们竞争这么激烈，对业绩的要求也那么高，那么我们就要管理好压力。奖金发的时候，可能睡觉都能笑醒；但是奖金挣的时候，压力肯定也是极大的。会不会晚上睡不着觉、会不会梦中惊醒、会不会抑郁？这些都是可能的，因为压力太大。但是我觉得，如何应对压力，也可以看出一个人水平的高低。假如面对压力，你心情不好、抑郁、吃不进、睡不着，那业绩岂不是更不好了？我认为在压力面前，应该是想办法，找措施，多吃、多锻炼、睡得更香，这样你才有战斗力，业绩才能节节攀升。

我们大家都上过考场，那我也举一个我以前上高考考场的例子。考试之前，我总结了一下我以前考不好的心得，第一是有一部分题目因为粗心而做错了，第二是平时已经努力了，紧张也没用，上考场一定要轻松自如，自己尽力而为就好了。所以考试的时候，我做题非常慢，每做完一题就检查一遍，两个半小时的考试，我用了2小时25分钟才做完，估计是最后一个做完的了，但是我不用再检查了，可以确保正确率。另外，我一点也没有紧张，全程都很轻松。记得有个女同学上考场前说 “我一定要考多好，考多好”，结果在考场上睡着了，估计是之前太紧张没有睡好的缘故吧，但是这样的话，成绩肯定就会差一些。

所以我们大家在压力面前，一定要学会管理好压力，轻松应对，这才是真本事。我现在讲这些，大家可能觉得好笑。但是未来确实可能会发生，因为富士康发生了，华为也发生了。德邦物流要牛，这是要付出的代价。当然，我们也可能会请些心理咨询公司，来帮助大家管理好压力。

• 5.考核评价要越来越客观

德邦要取得好的业绩，流程和管理还需要不断地优化。我认为领导对下级的评价应该减弱，数据的作用应该加强。希望考核越来越客观，希望大家的命运是掌握在客户的手里、自己的手里，而不是领导的手里。这样，德邦物流才会有机会。

• 6.储备干部培训通过人员，要持续跟踪培养

储备干部培训通过的人，都是德邦物流的珍珠。对于那些通过了储备干部培训但暂时还没有任命的同事，要给他们个说法，不断跟踪他们的情况，保持沟通，持续培养，尽量找到合适的岗位，合适的机会，给予任命。不能培训通过之后，很久不任命，好像把人家忘记了一样。这种事情过去可能有，未来一定要大大减少。

• 7.各部门要配合呼叫中心的工作

呼叫中心，是客户跟我们沟通的一个重要节点，我们各级人员都要重视，要不惜一切代价给予配合。现在能有机会跟客户沟通很不容易，上门拜访客户不搭理都是常有的事情。所以，客户能主动打电话过来，无论是要发货、咨询还是投诉，都是给我们送钱来的，都是我们跟客户很好的沟通机会。他要是发货的话，那是直接送钱；他要是咨询的话，稍后也是送钱；就算是投诉，我们也不要害怕。因为投诉是德邦的财富。客户投诉了，我们才能发现问题，改善了，我们不就进步了嘛。客户有问题还不投诉，要么直接流失了，要么我们永远不知道自己做得有多差，还谈何改进。因此，呼叫中心是我们增加客户体验，改进客户管理的一个重要的节点、重要的途径。

呼叫中心跟基层工作联系比较紧密，一线同事要给予他们积极的配合。现在总有些人在什么划责问题、投诉成立问题上很有意见。我认为这种事情，第一，要平静接受；第二，大家一起想办法，不断优化。任何一样东西，总的来讲，都没有完美的。我们呼叫中心已经改进了差不多十年了，当然我承认他们还有很大的改进空间，但总体而言还算是初有成效的。他们的工作很忙，工作量很大，强度也很大，效率也算很高。希望大家尊重呼叫中心，在他们跟我们基层人员联系的时候，主动配合、积极配合，这样才能把我们德邦物流做得更好。

• 8.小货都是机会，重视每一位客户

我们一线经常有这种情况，就是客户打电话来发货，我们的营业员就说：“你的货太少了，我们现在没车啊，距离太远了，你送上来吧，我们不上门接货啊，不好意思啊……”类似的话。错！这是德邦物流十年前的做法。现在，只要客户打电话来了，在公司规定的情况下，该收接货费的就收，不该收的就去接，亏本还是赚钱不要计较。车队该派车的赶快派车，如果遇到偶尔没车的情况，马上找外租车，不过最好是要有车。总之，营业部也好，车队也好，一定要快速反应。不管货物大小，不管多少，赶快去接，不管亏赚。

客户不上门的时候，我们花大力气去谈客户，你一天能谈成吗？三个月都不一定能成。现在有客户上门了，那就是天大的好事。虽然他只有10公斤的货，但是有可能下个月就是100公斤、200公斤。因为人家总要试探你的服务能力吧，不可能一下子把身家性命都交给你来发吧。但是给你5公斤、10公斤，你不去收，人家后面的100公斤、200公斤、1万公斤又怎么会托付给你呢？

我96年刚创业的时候，最开始做的是毛衣空运。7月份的时候，夏天为什么发毛衣啊？因为发的是毛衣样板。哪怕只有3公斤、5公斤，我都会把它从中山拉到广州，从广州给他发掉，快亏死了。8月份，客户发货就多了一点，还是样板，大概一两包，我还是给他拉到广州，还是亏死了。等到了9月份的时候，货物立马就铺天盖地的来了，我忙得命都快没了。因为走货渠道有限，货多到我急得哭。当年创业，不就是这么走过来的嘛。从三五公斤，到一两包，再到铺天盖地，人家对你信任了，货不就越来越多了嘛。样板，你不给人家发，人家凭什么把后面的大货都给你发？有小货，才有机会。马上就能有大货，那是做梦。还是那句话：人无远虑，必有近忧。能把三五公斤的货搞好了，那就叫远虑。客户一般都是先把小货给你发，逐渐试验你，你都搞定了，最后人家才会给你大货，这才是正常流程。

所以说，有客户打电话过来，我们要极其兴奋，眼睛要马上放光。他今天可能货不多，但未来货多的可能性非常大。货多的时候，创造惊喜很难。但是假如只有几公斤货的话，只要成本不太大，稍微亏点，你给他创造惊喜，超过他的期望和想象，是很容易办到的。小货有惊喜，大货能满足客户要求，钱不就到手了嘛。小货，你不给人家发，大货你又达不到人家的要求，还怎么生存？所以面对客户上门，面对小货，要极其兴奋，因为他们就是来给你长远送钱的。你稍微远虑一点，亏点小钱，大钱后面慢慢就来了，你不就能完成业绩任务了嘛。

• 9.祛除官僚主义

德邦物流的官僚主义，总体来讲，比较严重。“我们要多围着客户转，看客户脸色行事，而不要老盯着领导的喜好……”这话我说过很多次了，为什么没有成效？我崔维星说过很多次而没成效的事不是很多。如果很多的话，德邦物流也不会有今天。

未来，天要变了，要天翻地覆的变化。我们会逐步采取很多行动，逐步改变大家以往认为习惯的很多事情，我们的价值观、行为模式，以及一些其它做法，都要改进。怎么改进？不是一窝蜂，不是一阵子，而是长期的、系统化的改变。为什么要做这些改变，目的是什么？就是为了提高效率，促进沟通，为客户提供更好的服务，多挣钱回来。

我觉得我们现在的官僚主义问题很严重，可能有些人不以为然，或者也搞不清楚什么是官僚主义。就像我当初讲企业文化一样，也是没几个人懂。企业文化也好，官僚主义也好，可能我也不一定很懂，那我们就一起学习，一起改进，边学边改。这样，德邦慢慢才会有一些实质性的改变和进步。

• 10.跟作假现象斗争到底

 现在业绩考核紧，绩效要求高，还有各种排名，压力大，那怎么办呢？不少人就想到了作假。有的是把货挪来挪去，本来昨天就该发的货，拖到第二天发，你这么一弄，客户就不满意了，跟你闹，然后你就追着外场走货，结果导致外场质量不高，诸如此类的事情，难道还少吗？我想，是非常多的吧！

为什么要这么做，为什么会有这么多作假？是领导不得力，是制定方案的那个人不得力，是查作假、跟作假作斗争的那个人不得力。作假的那个人，他也是为了生存，所以才想表现，想让别人都觉得他牛，这没太大问题。但是他的领导干什么去了，是不是懦夫、是不是为官不为？那个制定方案的人，是不是智商低？那个检查作假的人，是不是在吃干饭啊？那些处理作假的人，是不是只会吹牛邀功？如果不是这样，为什么会有那么多人作假？为什么抓不出来？我们就是要跟作假行为斗争到底！

• 11.德邦物流的执行力远远不够

大家都说德邦执行力很强。你们信吗？大家心里都有一盘棋。我认为德邦物流的执行力远远不够。大家都知道，德邦物流的副总们有早餐会，我是一三五参加，星期一和星期五参加副总的，星期三参加新项目的，今天是星期四，我去检查了一下。就这么随机一检查，情况让人大跌眼镜，将近一半的副总都迟到了。我参加早餐会的时候，他们基本都很准时；我不参加的时候，为什么会迟到那么多人？为什么我在的时候一个样，我不在的时候，这些人又是另一副面孔？执行力去了哪里，自律去了哪里？至于是哪些副总，今天就会全公司通报下去。

这就是我们执行力的现状。当然，副总们出现这种情况，是我崔维星的责任，是我用人不准，是我管理不好，是我要求不到位。我天天站在明处被人看，而他们都在暗处。但是，我相信这些副总一定不是执行力最差的，上梁不正下梁歪，副总下面的人肯定是越往下越差。连副总的执行力都是假的，你们还能相信德邦的执行力很好？你觉得会是真的？ 

早餐会批评完他们之后，我们又一起下楼转了一圈，上班时间都过了，为什么还有那么多人迟到，还有那么多人在排队买早餐，还有那么多人在排队等电梯？这就是一家好公司、伟大的公司、牛逼的公司要做到的吗？我们应该要紧张起来了，要赶紧做出改变。我希望我崔维星先变化，这些副总们先变化，然后我们带动大家逐步变化。紧凑我们的管理，提高我们的执行力，这样的德邦才会有明天。 

• 12.未来十年，努力挣回一个UPS

过去20年，德邦每年都基本保持着60%以上的高速增长，2015年的增长速度相对较低，只有20%多一点，但平均下来，我们20年来平均是有60%的增长。那未来十年，德邦能否保持住年均40%的增长？我认为有极大可能。过去20年，中国经济增速是10%—12%，我们年均增速60%，是中国经济增速的5—6倍；未来，中国经济增速是6.5%—7%，我们的年均增速是40%的话，也是中国经济增速的5—6倍。另外，相比过去，我们现在下了那么大的功夫，发了那么多奖金，找了那么多咨询公司，招聘了那么多优秀的大学生……把这些因素都加到一起，我认为未来十年，德邦每年保持40%的增长是很有希望的。

假如未来十年，德邦每年都能增长40%的话，那么十年之后，也就是到2026年，德邦的收入将达到5500亿元，差不多800多亿美金。这意味着什么？世界最大的物流公司UPS在2015年的全球总收入预计为600亿美金，如果按它这几年3%的增速计算，那么到2026年，UPS的总收入就是800多亿美金。也就是说，我们以过去增速的2/3坚持发展十年，我们就能跟UPS基本持平了。

我们今年的目标是180亿，但是去年的1.03亿奖金发下去之后，大家的干劲已经明显起来了，按这个情况下去，今年极有可能超额完成目标。那明年会不会更好，后年会不会更好？很有希望！当2026年我们做到5500亿的时候，按照5.5%的利润率保守估计，大家分到的奖金将达到180多亿！这个钱不是我的，是大家挣的，公司留下一小部分，剩下的都分给大家。每个人可以算一算，自己能拿多少，百分之一就是1.8亿，千分之一就是1800万，哪怕万分之一也有180万。这还只是2026年那一年的，再加上前面九年的，绝对能给大家大大的惊喜。再随着你自己的不断晋升，你拿到的比例肯定也是越来越高，大家可以自己算一算。

• 总结：一起为奖金而努力奋斗

今年是十三五的第一年，我们要相信国家，相信经济会逐步稳定。未来，当十三五、十四五结束，第十五个五年计划开始的时候，就是德邦物流赶超UPS的时候。我对此有十足的信心！到时候大家的收入也能跟华为人的收入持平了。如果做不到，就是我崔维星最大的失败。可以说，我们的前途极其光明，未来奖金会大大增加。前面就是一座金山，希望我们竭尽全力，努力争取！让我们一起为奖金而努力奋斗！

• 来源：德邦编辑部（ID：deppon-bianjibu）

• 点评：宋杼宸，华夏基石业务副总裁兼企业文化顾问公司总经理，国务院国资委特约企业文化资深专家