投资策略与高净值客户开发

投资策略与高净值客户开发
【课程背景】
A股市场暴涨暴跌，房地产市场明显分化，大宗商品价格跌跌不休，长期稳定的人民币对美元突然贬值……。从宏观面来看，2018年市场处在繁荣与衰退的转折点，所有指标数据都表明当前经济已处于下滑探底周期，中国经济过去“高速增长”同时伴随着“结构失衡”的旧模式正式宣告结束，而新增长模式还未建立。
在这一特殊的历史时刻，如何进行资产配置，实现稳健财富人生是高端客户们最为关注的问题。程老师经合自身多年的财富管理经验，运用资产配置原理，优化资产配置流程，指出解决资产配置问题的方法，为金融机构的高端客户们提供当前迫切的、富有价值的财富管理解决方案。
本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式，给你带来全新的思维视角。整个课程通过两天的课程了解投资策略与高净值客户的开发。从而全面快速提升自身投资顾问的专业水平。
课程将通过大量的案例分析，介绍国内金融产品特点，并且用多种案例进行高净值客户开发的讲解，使学员在较为全面了解的同时，重点学习整个开发管理的运作过程，并且了解并练习其中常用的技巧，使之在工作中得以有效运用。
【课程特点】
授课形式：理论讲解+案例分析+案例实战+互动答疑
突出理论特点，注重知识理解、案例分析与实战体验，其中理论讲解50%，案例分析25%，实战体验20%，互动答疑5%。
【课程收益】
对投资策略进行详细了解认知资产配置的核心
重塑对国内金融产品配置概念
对国内金融产品进行全面掌握
学会如何挖掘专业投资者掌握其心态和需求
熟悉高净值客户开发的实战技巧
【课程模式】
中文教学、面授
分组互动
实战体验
课堂练习、互动式答疑
【授课对象】
证券公司、财富管理公司、银行零售线条高级经理及总监
高层经理、团队长
投资理财顾问配合人员
希望提升自身职业能力的人员、其他对资产配置感兴趣的人员
【课程大纲】
第一单元 什么所有人都要专属投资策略
1、大资管时代己经到来
互动交流：存款为什么越来越难揽?
数据展示：大资管时代的几何式发展
2、资产配置的本质及案例
3、什么样的客户需要资产配置
4、资产配置的重要性
5、资产配置中的重点——风险控制
第二单元 为什么要做个人专属投资策略
1、全球财富分布情况分析
2、大资管时代的到来
3、资产传承——富不过三代
4、财富的滚动效应
5、全球富豪钟爱的资产配置方式
第三单元 设计投资策略的流程
1、市场上的理财方式（重点环节案例较多，用时较长）
2、根据自由资产确定风险承受能力
3、选取专属理财顾问
4、从个人到家庭的整体资产配置计划
5、家庭财务报表分析
6、建立最佳投资组合方案
7、资产配置方案后期跟踪
第四单元 投资策略的晋升之路
1、保本的资产配置
2、增长率在10%之内的资产配置
3、增长率在20%以上的资产配置
4、股权投资晋升财富自由
5、资产配置和传承人年龄的关系
6、中国式的财富“大管家”
第四单元 金融营销模式的利与弊
1、比较：导购式 vs 关系式 vs顾问式
2、如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”
3、顾问式营销的标准化流程和步骤

第五单元  知己知彼，开拓客户资源
1、了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点
  客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）
  生命周期 vs 金融产品；金融需求 vs 非金融需求
2、新客户的开拓 ：
  开拓渠道 - 从业务与社交机会切入并建立目标大客户群
  快速建立信任的方式（CRISO）
  跟进技巧
第六单元 有逻辑有条理地挖掘客户信息
1、锁定目标客户 – 望 / 闻 / 问 / 切
2、掌握客户沟通的内容框架及技巧（KYC）
3、深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
4、利用顾问式提问技巧（SPIN），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机
第七单元 评估客户金融需求（NA）并分析相关风险
通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
  安全性资产需求
  流动性资产需求
  投资性资产需求
第八单元 提出专业配置方案（FABE）
1、设计方案，专业呈现（配置方案模板）
2、按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值（FABE）
3、回应客户的反对问题，化异议为契机
  没钱
  不需要
  不急
  再想想
  其他 (根据现场回应来选择常见客户质疑)
第九单元 定期检视客户投资组合并做调整——专业走心地维护客户关系
1、定期检视投资组合的方法
2、维护客户关系的挑战
  净值型产品亏损，没脸见客户？
  生日过节送礼吃力不讨好？
  与客户无话可谈如何是好？
  其他 (根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)
课程结束